企業間取引の今 企業間取引の基本とBtoB ECの現状を徹底解説

企業間取引とは

BtoC取引との違い

企業と一般消費者の間で行われる取引であるBtoC取引は、実店舗・EC問わず商品やサービスを購入する私的な買い物のことを指します。そんなBtoC取引と企業間取引は下記のような違いがあります。

・取引量と金額
企業間取引でやり取りされる取引量と金額はBtoC取引と比較すると大きく異なります。メーカーが小売店に対して製品の卸販売を行う、メーカーに対して製品の原材料や部品を販売するといった取引と、皆さんが日常生活で行っている買い物を比較してみてください。おそらく、取引一回あたりに発生する取引量や金額の違いがイメージできるのではないでしょうか。

・決済の流れ
買い手の決済が完了後に商品やサービスを受け取る前払いが一般的なBtoC取引に対し、企業間取引は売り手企業と買い手企業間の信用をベースに、請求書払いなどの一度にまとめて請求を行う掛売りが中心になります。

企業間取引を行うメリット・デメリット

企業間取引を行うことによるメリットとデメリットは、売り手側・買い手側それぞれに存在します。ここでは、そんな企業間取引のメリット・デメリットを見ていきましょう。

・メリット
前述の通り、BtoC取引と比較すると企業間取引における取引量や金額のスケールが大きくなります。そのため、売り手企業と買い手企業どちらも一度の取引で発生する利益が大きくなりやすいです。

また企業間取引は、売り手と買い手相互の信用がベースとなる継続的な取引が多くなるため、売り手側にとっては商品やサービスを提供するための梱包・配送といった業務や、請求書作成といった業務の負担を利益に対して軽くできるというメリットがあります。
加えて買い手側の視点で見ると、掛売りによって資金繰りにかかる負担を軽減することができる、将来的な利益を見込んだ先行投資がしやすくなるなど予算の融通を利かせられやすくなることもポイントです。

・デメリット
繰り返しになりますが、企業間取引は一回の取引で発生するスケールが大きいです。そのため、売り手側にとっては取引先の倒産や競合他社に奪われるなどの理由で取引先を一つ失うだけでも売り上げを大きく落とすというデメリットが生じます。

また買い手にとっては、継続的な取引で関係が長期化・固定化されやすいという面において、取引先の企業を誤ると変更しづらくなるので、事業展開が硬直化するなどの影響が生じるリスクもあります。

企業間取引で進むWEB移行

WEB移行が進んでいる理由

新規顧客の獲得や、受発注対応といった企業間取引における業務はこれまで、電話・FAXや対面営業などのアナログな方法が中心でした。そのため時間がかかってしまう、ミスが発生することでかえって業務工数が増えてしまうなどの欠点がありました。
しかし近年、インターネットの発達によりBtoB ECサイトや、EDIといった企業間取引のWEB化が進んでいます。この後詳しく説明するBtoB ECサイトは特に導入が進んでいる仕組みで、上記のような欠点を解消できるなど導入メリットを多く見込める仕組みです。

EDIとBtoB ECサイトとは？

これまでデジタルを活用して企業間取引をスムーズに行うためには、データ交換を電子で行うシステムであるEDIを用いて行われることがメインでした。紙書類のやり取りを電子化させることが主な目的のためネットワークで繋がっている企業間の受発注業務のみができるEDIに対し、BtoB ECサイトには買い手が状況に合わせて発注ができる、売り手は売り上げアップの施策を行えるという点で大きな違いがあります。

EDIの特徴とBtoB ECサイトとの違いについて解説

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BtoB ECサイトの歴史と現状

BtoB ECサイトの形態と歴史

BtoC同様に、BtoB ECサイトも時代によって形を変えながら顧客である事業者にとって利便性の高い流通モデルを構築してきました。ここではBtoB ECサイトの主な形態とその歴史を紹介します。

・ネット通販型
日本でインターネットが普及し始めた1990年代中期頃から存在する形態です。一つの販売事業者が、様々なメーカーの商品を価格や納期などの情報をオープンにした上で販売するという特徴があります。このような形で法人向け商品をECサイト上で販売することで企業間取引を行えるようにしたという点で、閉鎖的だった企業間取引の常識を覆したと言ってもいいでしょう。

主なネット通販型のBtoB ECサイト：
■ アスクル（株式会社アスクル）
■ モノタロウ（株式会社MonotaRO）

・マーケットプレイス型
こちらは2000年代に入り登場した形態です。一つの事業者が複数メーカーの商品を取り扱うネット通販型に対し、複数の卸売事業者が出展して商品をECサイト上で販売しています。また、ネット通販型とのもう一つの大きな違いとして、これまでアナログに企業間取引が行われていた時のように、会員である取引先にのみ価格を公開するという点があります。

主なマーケットプレイス型のBtoB ECサイト：
■ スーパーデリバリー（株式会社ラクーンコマース）
■ NETSEA（株式会社 SynaBiz）

・自社ECサイト
マーケットプレイス型のECサイトが誕生して卸売事業者がECに進出しやすくなり新規開拓で大きな役割を担った一方で、同一サイトに複数企業の類似製品が掲載されるため価格競争が発生して、顧客の離脱に繋がってしまうというデメリットがありました。

そうした中、自社製品のみを取り扱う自社ECサイトの運営をBtoBの事業者がスタートさせる流れが2010年代の中頃から徐々に多くなっています。従来のBtoB ECとの大きな違いとして、ECサイト運用を自社の業務フローに組み込んで、これまで電話・FAXといったアナログな方法で行っていた受注業務などをECサイト上で完結できるようになったという点があります。また、これまでアプローチしきれなかったロングテールの顧客に対して自分たちで接触機会を作れるというストロングポイントも自社ECサイトの特徴の一つです。

BtoB ECの市場規模

経済産業省が発表している日本におけるBtoB EC市場規模にはEDI取引が含まれるため、BtoB ECサイトだけの純粋な数字ではありませんが、2021年現在で約372.7兆円となっています。約20.7兆円のBtoC ECの市場規模と比較するとこの数字は約18倍となっており、BtoB ECの市場がいかに大きいかを示しています。また、全ての商取引においてどのくらいの割合でECを通じた取引が占めているのかを示すEC化率は常に右肩上がりで伸びており、21年には35.6％を記録しました。ちなみに、BtoC ECの物販系分野においては、20年に新型コロナウイルス感染拡大による巣ごもり需要等で増えたこともあり大幅に伸びたものの、21年時点で8.78％ですので企業間取引のEC化率との開きがかなりあります。

BtoB ECの市場規模の推移
出典：経済産業省 商務情報政策局 情報経済課（2022）
令和３年度 電子商取引に関する市場調査 報告書

次に業種ごとのBtoB ECの市場規模についてです。19年から20年にかけては新型コロナウイルス感染拡大の影響によりほとんどの業界でECの市場規模が下がったものの、21年にかけて盛り返しつつある状態です。またEC化率に関しては、市場規模が停滞した時期も含めて全ての業界で毎年成長を見せています。中でも製造業においてはEC化が特に進んでおり、自動車など輸送用機械の分野で7割、食品や電気・情報関連機器の分野でも6割をECでの取引が占めているというデータも出ています。

BtoB EC 市場規模の業種別内訳
出典：経済産業省 商務情報政策局 情報経済課（2022）
令和３年度 電子商取引に関する市場調査 報告書

売上拡大を実現させるスモールB型

遠方の顧客、小口取引しかしていないといったような担当がアプローチしきれていないロングテール層の顧客や、新規の見込み顧客をメインターゲットに構築するのがスモールB型のECサイトです。こちらは取りこぼしている受注の回収や、新規顧客の開拓などを通して売上拡大を実現させることを目的にしていることが多いです。

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クローズ型は受注業務の効率化に繋がる

クローズ型は、既に取引実績がある得意先と1対Nの関係で構築するサイトです。この形のECサイトの多くは、既存顧客との取引がメインとなるため得意先に合わせて価格や販売できる商品を変えたり、訪問に制限をかけて得意先だけがサイトを見ることができる仕組みにしています。また、これまで電話やFAXで行っていた受注業務をECに移行させることになるので、受注業務の効率化を図ることもできます。

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