サイト統合し情報収集もできるBtoB ECサイトを構築し業務効率30%アップ
〜ホーザン株式会社が展開するコンテンツを活用したBtoBマーケ戦略とは？〜

「上質な作業環境を」という理念の下、主要製品である弱電作業環境に必要な製品や電気工事士技能試験用工具などのハンドツールから、マイクロスコープとそれに付随するソフトウェアや、工場内の静電気対策用設備などを幅広く製造・販売しているホーザン株式会社。そんなホーザン株式会社は創業75周年を迎えた2021年、4度目となるECサイトのリニューアルを実施しました。これにより従来別々に運営していたコーポレートサイトとECサイトを統合させ、エンドユーザーに向けたコンテンツの発信や利便性の向上を実現しました。
このリニューアルは、2016年に行われた前回のリニューアルに引き続きecbeingのパッケージシステムをご利用いただいています。

今回は、リニューアルプロジェクトを推進した中川正哉氏と小西智弘氏に、プロジェクトを進めることになった背景や、生まれ変わったサイトがもたらした効果などをお話しいただきました。

ホーザン株式会社 基本情報

＜社名＞
ホーザン株式会社
＜創業＞
昭和21年5月18日
＜資本金＞
5000万円
＜事業内容＞
電子機器用工具他生産機器、自転車組立・整備機器等の企画・設計・開発・販売
＜本店所在地＞
大阪市浪速区幸町1-2-12

サイト上で情報発信し、エンドユーザーと直接つながるサイトへ

ECサイトのリニューアルの目的を教えてください。

中川氏：目的は大きく2つあり、1つは購入導線などの利便性を考えコーポレートサイトとECサイトを統合するためです。
ECサイトはリアルタイムに近い在庫情報の開示などで利便性を評価してもらっていましたが、商品情報はコーポレートサイトを見なければならず、一元化の必要性を感じていました。

もう一つは製品を利用するエンドユーザーとの接点を持ちやすくするためです。
基本的に弊社では卸売販売がメインとなるため、エンドユーザーは購入の際に自社の購買部門に発注し、購買部から　→　出入りの販売業者　→　卸商社　→　ホーザン　の流れで注文が入りますが、近年、その購入ルート（購入行動）が多様化すると同時に、意思決定のパターンも複雑になり、決定権者とコンタクトすることが難しくなっていました。

商流をたどってユーザーと繋がる方法から、サイト上で情報発信する方法にシフトしていくことで既存ユーザーだけでなく潜在的ユーザーにまで範囲を広げて繋がっていくスタイルを確立すべく、リニューアルすることになりました。

前回に続いてecbeingを選定された理由を教えてください。

中川氏：過去2回のECサイトリニューアルを通して、話が通じるベンダーさんにお願いしないとしっかりした物ができないと痛感しました。
前回のリニューアルからecbeingさんとの信頼関係は非常に良いものでしたし、今回のリニューアルに関するご相談をした際も具体的な事例を紹介しながらご提案をしてくださったので、我々の想いを伝えながらプロジェクトを一緒に進めていくことができました。

利用者ごとに異なる"目的"にフォーカスしたコンテンツ

サイト運営をする中で御社ならではの工夫があれば教えてください。

中川氏：サイトの運営体制は、サイトのメンテナンスとデザインを行う担当が２名、その他に案件ごとに関わる担当がいて5〜6名ほどで運営しています。
メーカーのWEBサイトは商品スペックの表現に偏りがちですが、”お客様に寄り添う “という意識を持ってさらに範囲を広げたサイト作りを心掛けています。
我々が取り扱っている工具は基本的に“手段”であり、それを使ってやりたいことの“目的”は人それぞれ違うので、その“目的”にフォーカスしていくことがお客様に寄り添うことではないのかと考えています。
例えば、電気工事士の試験を受験する方にとっては合格して資格を得ることが“目的”であり、工具はあくまで技能試験を受けるための“手段”にしか過ぎません。そんなお客様に寄り添うということは“手段”として良い工具を提供するだけではなく、「合格」という“目的”を達成していただくために必要なすべてを提供しようと、「電工試験の虎」というコンテンツを始めました。

第二種電工試験の虎

コンテンツの成果はいかがでしょうか？

中川氏：「電工試験の虎」はお客様からの反応も上々で、お客様に我々の想いは伝わっているのかと感じています。また、我々は「静電気対策の森」という静電気対策に関する特設サイトなどで、BtoB向けにも情報発信をしています。これがきっかけで大手から中小まで様々な相談が舞い込み、アドバイスやコンサルティングに繋がっており、お客様に寄り添うという考え方がBtoBにも通じるということを実感しています。

静電気対策の森

BtoC、BtoBどちらもお客様からの反応が得られることで、商機が生まれるだけでなく、コンテンツの追加や改善のアイデアにも繋がって、その変化からまた新たな反応が生まれる、という正のスパイラル・連鎖が生まれているのを実感しています。
お客様の目的に寄り添う視点で考えるとやりたいこともアイデアもまだまだ尽きません。

商品購入ページなどサイトのUI・UXで意識した点があれば教えてください。

中川氏：購入ページは有名モールサイトを意識した作りに寄せていきました。そんな中で特にこだわった部分は、幅広いバリエーション表示をできるようにするという点です。我々のサイトでは「バリエーション1」「バリエーション2」という表記にしてもらい、商品のカラーやサイズだけではなく、形状や使用目的など幅広いバリエーション表示ができるようにしました。

商品詳細画面

基幹システムとECの同時リニューアル

今回のリニューアルを行う上で苦労した点があれば教えてください。

中川氏：今回はECだけではなく、基幹システムのリニューアルも同時に行うというとても大きなプロジェクトでした。EC・基幹どちらのシステムも見たことがない状態なのに、二つのシステムを繋ぐためのルールを決めていかなければならず、蓋を開けるまでドキドキしました。

ecbeingさんには結構プレッシャーをかけてしまったと思うのですが、想定通りきっちり進めていただけたと思っています。特にECと基幹システムとの連携に関しては、ecbeingさんが基幹ベンダーさんを引っ張りながら動いている所も見られたので安心してお任せできたと思います。

今回のリニューアルによる効果を教えてください。

中川氏：基幹システムと同時にリニューアルしたことで、業務を効率化できたことが非常に大きいです。現場からは以前と比べると業務量が3割程度減ったという声も出ています。これによって別の業務に時間を割けるようになった、追加の人員補充が不要になったといったように具体的な成果にも繋がっているなと感じています。

また、今回のリニューアルを機にAmazon Payを導入しています。これまで我々のECサイト内において圧倒的な利用率だったクレジットカード決済とほぼ同額くらい利用されています。これに関しては想定を大きく超える効果でした。

会員ID作成の敷居を下げてデータを活用できるサイトに

今後の展望について教えてください。

中川氏：会員を活用した施策を動かしていきたいと考えています。
現状、会員IDに関して敷居を下げるために仮会員のようにメールアドレスだけ登録する形にしているのですが、BtoBのお客様は離脱率が想定よりも高いということを痛感しています。
しかし、お客様に寄り添っていくためにはそんな現状を乗り越え、「仕事をするためにはホーザンのIDが必要だよね」と思ってもらえるような状況をどんどん作っていけるよう、ID作成の敷居を下げつつ、ID作成のメリットを増やしていければ、と考えています。

また、ホーザンの企業理念としては工具などの製品をハードウェアとしてだけはなく、そこに関わる体験全体を提供しなければいけないと思っています。そのためにはお客様のトラッキングが大事になると思うので、そこにも力を入れていきたいですね。
そのためデータの部分に関してはecbeingさんのサービスの一つでもあるSechstant（ゼクスタント）を導入しているので、今後積極的に活用をしていければと思います。

Sechstant CDP（ゼクスタント）とは…
EC、実店舗の顧客・購買データ、アクセスログを外部ストレージに蓄積、数値を可視化することで、これまで見えてこなかった総合的なマーケティング分析が簡単に可能。施策立案の最適化、売上向上に寄与いたします。

最後にECサイトの新規構築、リニューアルを検討されている方にアドバイスをお願いします。

中川氏：新規構築やリニューアルを行う理由は各社それぞれだと思いますが、今までの自社にないことをやるという気概を持ってやらなければ士気は上がらないですし、長続きもせず効果を出すこともできないと思っています。また目的がはっきりしていないと、作ってもメリットや費用対効果を出せずに終わってしまうという状況に陥ることもあります。
ECサイトを立ち上げる目的の中に、小さくてもよいので、効果が明確な項目を盛り込んでおくことをお勧めします。我々の場合はテスト販売の実施がそれでした。
明確な目的を立ててそれを達成できれば、「これくらいの費用対効果が出せたから次はこれができる」といったように次のステップに上げていきやすいと思います。費用対効果を出すための方式を見つけることは難しいですが、それさえ見つけられれば無限に向上させていくことができると思うので、そこが大切なのかなと思います。

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ホーザン株式会社
小西 智弘 氏

ホーザン株式会社
中川 正哉 氏

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●取材・文：塩見 駿介