BtoBとは？

ビジネスを成功させるための進め方やBtoB EC構築のメリットなどを深掘り！

BtoBってどんなもの？

BtoBは「Business to Business」という言葉の略で、企業間取引という意味があります。そんな企業が別の企業に対して商品やサービスを提供するビジネスであるBtoBは、具体的に下記のような業種・業界で取引が行われます。

・メーカー
自社製品を一般消費者に届けてくれる小売店に対する卸売や、別企業に対して行う製品を作るために必要な材料や部品、設備といった生産財の販売などが該当します。その他にも、オフィスで使用する文房具やOA機器といった企業活動を行うための備品の購買などもBtoB取引にあたります。

・商社
海外のメーカーから輸入した商品を小売店に卸す、海外の取引先に商品を輸出するといったような取引がBtoBに該当します。

・IT
事業者へのソフトウェアなどのツールや、システムといったITサービスの販売・提供がBtoB取引になります。

その他にも人材、広告代理店、コンサルティングといった業界がBtoBビジネスを提供しています。

他のビジネスモデルとの違い

世の中のビジネスモデルはBtoBを含めて大きく9つに分類されており、BtoB以外のビジネスモデルは下記のようなものがあります。
・BtoC（Business to Consumer）：企業対消費者間取引

・DtoC（Direct to Consumer）：メーカー直接取引

・CtoC（Consumer to Consumer）：消費者間取引
⇒例：オークションやフリマサイトなどを通した消費者同士の取引

・BtoBtoC（Business to Business to Consumer）：企業対企業対消費者間取引
⇒例：モール型ECサイトを通じた企業と消費者の取引

・BtoG（Business to Government）：企業対行政間取引
⇒例：一般企業と自治体による消耗品の取引

・GtoC（Government to Consumer）：行政対消費者間取引
⇒例：自治体が運営する施設の予約など、消費者が行政のサービスを購入する取引

・BtoE（Business to Employee）：企業対従業員間取引
⇒職域販売や社内販売

職域販売・社内販売について詳しくはこちら

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ここからは、特に馴染みのあるBtoC・DtoCとBtoBの違いを見ていきましょう。

・BtoC
私たちの日常生活における買い物など、一般消費者をターゲットにした取引がこのBtoCビジネスです。BtoBとの具体的な違いは対象顧客以外にも大きく2つ存在します。まず販売方法に関して、企業間で直接取引を行うBtoBに対して、BtoCは小売店やECサイトといった販売店を通して消費者が購入するという点が異なります。
次に購入の検討ならびに意思決定についてです。BtoBでは複数の担当者の承認を経て発注に至るというパターンがほとんどのため検討期間が長くなっていきます。一方でBtoCは、消費者が購入するという意思を持てばすぐに購入手続きに進んでいくため意思決定の進め方が違いますし、BtoBと比較すると検討期間が非常に短いです。

BtoCのECサイトの構築について詳しくはこちら

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・DtoC
DtoCは「メーカー直接取引」という名前の通り、企業が小売店などの仲介業者を通さずに一般消費者に対して直接商品やサービスを販売するビジネスモデルになります。従来、一般消費者との取引のほとんどはBtoCのやり方で行われていましたが、インターネットが普及したことによりメーカーが自社でECサイトを立ち上げやすくなったため、このビジネスモデルを展開する企業が増えています。
一般消費者がターゲットという点がBtoBと異なりますが、自社の販売ルートで直販を行う、顧客に対してダイレクトにアプローチするマーケティング施策を実施するという点ではBtoBと変わりはありません。

DtoCのビジネスモデルやECサイトの構築事例について詳しくはこちら

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BtoBマーケティングの進め方

ここではBtoBビジネスを展開するにあたり、マーケティングを行う際の進め方を紹介します。

�@ニーズの明確化
まずは、ターゲットとなる企業が何を求めているのか、どんな課題や問題を抱えているのかといった顧客が求めるニーズを明確にすることが必要です。市場調査や競合調査を行う、顧客へのヒアリングなどを行うことで顧客の要望だけではなく、自社の立ち位置なども見えてきますので情報収集をしながら作業を進めていきましょう。またここで得た情報を商品やサービスの改善や開発に活かしていくこともできます。

�Aリード顧客の獲得
インターネットを使って商品選定時の情報収集を行っている企業が増えてきたこともあり、BtoBのマーケティングは電話営業やダイレクトメールといった従来のオフラインの手法だけではなく、WEB広告やSNSなどオンラインを活用する方法も有効です。こうしたマーケティングの施策を打っていきながら、リード顧客（見込み顧客）を獲得した上でその顧客に対して情報提供を行うといったように継続的なコミュニケーションを通してナーチャリング（顧客育成）を進めていきましょう。

�Bリード顧客の絞り込みと商談
ナーチャリングを通してリード顧客の確度が見えてくるので、購入の可能性が高い顧客を絞り込みながら営業部門による商談を進めていきます。商談を経て取引先と販売条件等が合意し、契約書を締結して受注となります。

�C既存顧客にリピート購入させる
BtoBの取引は継続的なものになることが多いため、一度購入をしてもらった顧客にリピーターになってもらうことや、顧客単価を上げていくためのアクションも必要です。具体的なアクション方法に一つとしては、営業やカスタマーサクセス担当が顧客と継続的にコミュニケーションを取っていくということがあります。
それ以外にも、定期的に顧客のメリットとなる情報を発信したり、既存顧客をターゲットにしたイベントを開催したりするなど様々な手法があるので、顧客ならびに自社にマッチした方法を採用してみてください。