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BtoB EC（BtoB コマース）とは？基本情報やメリット、成功に導くポイントを事例と併せてご紹介

BtoB EC（BtoB コマース）とは？
基本情報やメリット、成功に導くポイントを事例と併せてご紹介

更新日：2024-10-08 　　公開日：2022-11-14

企業間取引（BtoB）向けECサイトの市場規模は年々増加しており、全てのBtoB取引の内でECを経由した取引の割合を示す“EC化率”も右肩上がりで増えています。

弊社でも、BtoB EC（BtoB コマース）サイトを構築し、営業面の業務効率化や売上アップのために活用していきたいというお声を多数いただいています。

BtoB EC（BtoB コマース）サイトを構築する上では、メリット・デメリットはもちろん、導入時の注意点も理解しておくことが重要です。

今回は、ECサイトを活用したBtoB取引のはじめの一歩として、BtoB EC（BtoB コマース）サイトのメリット・デメリットや必要な機能、構築ならびにリニューアル時の注意点、成功に導くためのポイントを弊社で構築した成功事例と併せて紹介します。

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BtoB EC（BtoB コマース）とは？

まずは「BtoB EC（BtoB コマース）」という言葉について見ていきましょう。

BtoBとは、英語の「Business to Business（企業間取引）」という言葉を簡略化する際に使用される表現で、「B2B」と表記されることもあります。
またECという言葉は、「Electronic Commerce（電子商取引）」という英語の頭文字を取っており、インターネット上で物やサービスなどの商品を売買することを指しています。そして、インターネット上で商品購入ができるWEBサイトは「ECサイト」や「eコマースサイト」、「ネットショップ」、「通販サイト」などと呼ばれています。

そんな「BtoB」と「EC（eコマース）」という2つの言葉が合わさった「BtoB EC（BtoB コマース）」は、企業・法人同士の取引をインターネットならびにECサイトを通じて行うことや、それを行うためのシステムなどの意味があります。
これまでは、BtoC（企業対消費者間取引）と呼ばれる一般消費者をターゲットにしたビジネスモデルがECの中心でしたが、近年では独自のBtoB ECを活用して販路拡大や売上アップ、業務効率化などを図っている企業が増えています。

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BtoB ECの取引形態

BtoB ECを通じた取引は、主に「BtoB ECサイト」と「EDI」という2種類の形態を指すことが多いです。

■ BtoB ECサイト
BtoB ECサイトを構築するシステムは、ただ単に商品・サービスの受発注対応を行う「受発注システム」と呼ばれるものだけではありません。システムによってはマーケティング機能を有しているものもあり、BtoC取引のように新規顧客の獲得や売上アップを実現させることもできます。

■ EDI
EDI（Electronic Data Interchange）は、企業間のデータ交換を行うことを目的に導入されることが多い仕組みです。こちらは、企業間で取り決めたルールや回線に合わせて受発注のやり取りを行うことが目的なので、一定数固定の取引がある場合に業務効率化を図れる点ではマッチしたシステムです。

しかし、取引先と互換性のある通信システムを選定しないといけない、利用する企業ごとに画面の仕様が異なるといった点で、BtoB ECサイトと比較すると柔軟性や拡張性で劣っています。

BtoB ECサイトとの違いなどEDIについて詳しくはこちら

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BtoB ECのメリット

BtoB ECを導入することで得られる効果は、従来電話やFAXで行っていた見積依頼や発注業務を全てWEB上で完結することによる業務効率化など買い手企業のものだけではありません。売り手企業にとっても下記のような様々なメリットがあります。

■ 新規顧客の獲得
新型コロナウイルス感染拡大によりテレワークでの業務が中心になる以前より、担当者が足を運べる範囲でしか営業ができないということや、社内の人的リソースが足りないなど、新たに取引を行う顧客獲得における課題がありました。
こうした課題に対してネット環境があればどこからでもアクセスできるBtoB ECを導入することで、これまでフォローしきれなかった企業に対して手軽に情報を届けられたり、その情報を見た企業からの発注もしてもらいやすくなったりすることから、新規顧客の獲得に繋げることができます。

■ 受注機会・売上の拡大
従来の電話やFAXといったアナログな発注方法では、営業時間内しか発注を受け付けることができません。その一方BtoB ECでは、買い手は24時間365日いつでもどこでも発注をかけられる上、サイト内に掲載されている様々な商品の情報を得ることも可能となります。
また、従来の発注方法では逃してしまうこともあった受注の機会を増やすだけではなく、買い手がBtoB ECサイト上で知った商品を新たに購入してもらうきっかけ作りにもなることから売上の拡大にも貢献します。

■ 受注対応業務の効率化
アナログな受注対応では、担当者が受注情報を基幹システムに手動で入力するなど手間のかかる対応をしなければなりません。また、電話の聞き間違い、FAXの文字が判別できないことなどにより、確認・訂正といった追加作業や誤発注などのミスが発生する可能性もあります。
BtoB ECでは、従来の受注対応業務で発生していた情報入力や確認といった作業の自動化を実現できるため工数を削減しながら業務の効率化を図ることができます。

■ 問い合わせ対応業務の削減
BtoBの取引では見積発行や、商品の在庫・納期の確認などの問い合わせが発生することもあり、その対応に工数を割かれる場合もあります。
BtoB ECサイト上に商品の在庫数や納期の目安を掲載したり、見積を自動発行できる機能を導入したりすることで、これまで発生していた問い合わせを減らしていきます。

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BtoB ECのデメリット

BtoB ECの導入には、把握しておきたいデメリットもあります。ここでは、以下2つのデメリットについて紹介します。

■ 導入コストがかかる
BtoB ECは、BtoC ECと比べて導入コストが大きくなりやすいのが特徴です。構築方法によっては、初期費用に数百万～数千万円程度かかるケースもあります。

これは、業界の商慣習や企業ごとに異なる取引形態を考慮して、企業独自のシステム構築を行うことが求められるからです。

■ 既存顧客へのフォローが必要
BtoB ECを導入する際は、既存顧客へのフォローが求められます。

これまでFAXや電話で取引を行っていた場合、取引方法の変更を説明するとともに、既存顧客側にも取引方法を変更してもらう必要があります。

社内での調整とともに、マニュアル作成やデモサイトを通した操作方法の説明など、既存顧客へのフォローの準備も行いましょう。

BtoB ECに必要な機能

BtoB ECには、BtoC ECとは異なる独自の機能が求められます。ここでは、BtoB ECに求められる3つの機能を紹介します。

■ 顧客管理機能
BtoB取引では、BtoC取引と異なり、顧客によって商品価格が異なることがあります。同様に、顧客別に商品情報を管理することも必要です。

そのため、BtoB ECには、顧客企業別に顧客の請求先や与信管理、商品価格設定などを行う顧客管理機能が求められます。

■ 見積機能
見積機能では、見積書や領収書の自動発行を行います。

BtoB取引では、購入の前に稟議申請が必要なケースがあります。自動見積機能や見積保存機能があれば、顧客がすみやかに稟議を行うことが可能です。

■ 承認機能
承認機能は、顧客企業の担当者が独自の判断で購入するのを制限して、上長の承認を獲得した上で購入できるようにする機能です。

担当者が設定した承認者から承認を得られる“単純承認機能”のほか、段階別に承認を獲得できる“承認フロー機能”などがあります。

BtoB ECサイトの種類

BtoB ECサイトの種類は「クローズ型」と「スモールB型」と大きく2つに分類されます。ここではクローズ型BtoB ECサイト、スモールB型BtoB ECサイトそれぞれの特徴を解説します。

①クローズ型BtoB ECサイト

クローズ型BtoB ECサイトのイメージ図

既存の得意先と1対Nの関係で構築する形式がクローズ型BtoB ECサイトです。このタイプは、ID・パスワードなどでサイトアクセスに制限をかけることが多く、あらかじめ取引がある得意先以外はサイトを閲覧することもできない仕組みになります。

②スモールB型BtoB ECサイト

スモールB型BtoB ECサイトのイメージ図

法人の顧客を対象としているものの、遠方の取引先や、小口取引のみの顧客といった営業担当者がリーチできていないロングテール層の顧客や、全く取引がない新規の顧客を広く開拓するためのBtoB ECサイトです。

また、「クローズ型」と「スモールB型」は同じBtoB ECサイトでも顧客のターゲットが違うように、それぞれ特徴や求められることが全く異なります。それぞれの違いは下記の表を参考にしてください。

	「クローズ型」BtoBサイト	「スモールB型」BtoBサイト
ターゲット	契約がすでにある「既存得意先」	ロングテール層の法人や新規見込み客
会員登録	WEBからは行わない ※あらかじめ得意先アカウントを登録し案内	得意先がフロントサイトから新規登録
決済	従来通りの売掛 ※得意先ごとの支払いサイトや与信管理を伴う	銀行振込や代引き、カード、出荷単位での決済 ※月次ではなく注文ごとの請求
特徴	得意先ごとの売価や留め型品への対応等、既存の商習慣を反映する必要がある	・新規取引顧客を広くWEBから開拓を行う・法人ごとにサービスの違いは発生しない
サイトの目的	自社の受注処理に関する業務省力化	新規顧客の開拓、売上増加

加えて、非会員でもサイトアクセスはできるものの、WEB上で新規会員登録申請をした上で承認された会員のみ商品詳細の閲覧や商品購入ができるクローズ型をベースとした「半クローズド（セミクローズド）型」と呼ばれるBtoB ECサイトを構築する事業者も増えています。

BtoC ECとBtoB ECの違い

繰り返しになりますが、BtoB ECとBtoC ECはターゲットとする顧客が法人・一般消費者という大きな違いがあります。その他にも異なる点がいくつかありますので、詳しく見ていきましょう。

■ 一回の取引量と金額
一回の取引で発生する取引量と金額がBtoB ECとBtoC ECの違いとして挙げられることが多いです。社内の備品や商品を生産する際に必要な原料・部品などの購入と、私たちの日常生活における買い物をイメージしてみてください。
1個単位、数百円から取引が行われることが中心のBtoCに対して、BtoBは大量発注や高額な取引が発生するということで取引量や金額の違いが分かるかと思います。

■ 掛率管理
BtoBの取引は取引条件や取引量などに合わせて価格を設定するため、取引先ごとに商品の販売価格が異なることが多くあります。BtoB ECを運営する際は、取引先や取引量などの条件に合わせて商品の販売価格の掛率を設定した上で、サイトで表示する価格を取引先ごとに変えることが必要です。

■ 購入フロー
買い手が購入の意思を持った時点で注文・決済を行うことがほとんどのBtoC ECに対して、BtoB ECは売り手企業が発行した見積を参考に買い手企業が検討を進めた上で、問題がなければ発注をかけることが基本となっているため、入り組んだ購入フローとなります。

■ 販路
BtoC ECは基本的に、全てのユーザーがサイト上に掲載されている商品を閲覧・購入することが可能です。一方でBtoB ECは、取引先の条件に合わせて閲覧・購入できる商品を制限することが必要な場合もあります。

■ 決済の流れ
BtoC ECではクレジットカードやコンビニ決済、代金引換などを事前に前払いを済ませた上で商品やサービスを受け取ることが一般的です。それに対してBtoB ECの決済は、納品済みの商品・サービスを翌月にまとめて請求を行う掛売が中心です。また、掛売は過去の取引実績や与信など、売り手と買い手のそれぞれの信用がベースとなります。

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成長を続けるBtoB EC市場（2023年発表データ）

経済産業省が発表した「令和4年度電子商取引に関する市場調査報告書」によると、EDIを含めた日本におけるBtoB ECの市場規模は、2022年時点で約420.2兆円となりました。またEC化率に関しても、BtoB ECは同年に37.5％に達しています。

BtoC全体におけるEC市場は約22.7兆円で、物販分野のEC化率は約9.13％となっていますので、BtoB取引においてECがいかに浸透しているのかが分かるのではないでしょうか。

2018年から2022年までのBtoB ECの市場規模とEC化率のグラフ

出典：経済産業省商務情報政策局情報経済課（2023）
令和4年度電子商取引に関する市場調査報告書

また同報告書では、業種ごとのBtoB ECの市場規模やEC化率についても取り上げています。2020年の新型コロナウイルス感染拡大以降EC化の動きが加速しており、どの業界も軒並みEC化率が伸びているということが示されています。
そのなかでも製造業のEC化率は高い傾向にあり、特に「運送用機械」「食品」「電気・情報関連機器」といった分野は3分の2近い取引がECを通して行われています。

BtoB EC市場規模の業種別内訳表

出典：経済産業省商務情報政策局情報経済課（2023）
令和4年度電子商取引に関する市場調査報告書

BtoB EC市場成長の背景

BtoB EC市場が成長を続ける背景には、複数の理由があります。ここでは、以下3つの理由を紹介します。

1.業務効率化を目指したITインフラの整備
2.働き方改革の推進
3.BCP策定の推進

1.業務効率化を目指したITインフラの整備

1つ目は、業務効率化を目指した企業によるITインフラの整備が進むことです。

様々な業界でEC化率が進むなか、「BtoB取引においてもアナログなやり取りを軽減したい」という企業は少なくありません。

FAXや書類の郵送といった紙ベースのやり取りを効率化するには、自社のITインフラ整備を進めることが必要です。

ITインフラの整備によって業務効率化を図ろうとする企業が今後も増えていくことで、BtoB EC市場の成長につながると考えられます。

2.働き方改革の推進

2つ目は、働き方改革の推進です。

2019年4月1日から、働き方改革関連法が順次施行されています。働き方改革では、それまで問題視されてきた長時間労働の是正や、多様で柔軟な働き方の実現を目指しています。

BtoB ECの導入は、アナログなやり取りの軽減を促すとともに、限りあるリソースで生産性の向上を目指す、企業の働き方改革を推進する手段の一つとして注目されています。

3.BCP策定の推進

3つ目は、BCP（Business Continuity Plan：事業継続計画）策定の推進です。

BCPとは、自然災害やテロ攻撃といった緊急事態に遭遇した際に、企業が事業資産の損害を最小限に抑えつつ、中核事業の継続もしくは早期復旧を実現するために策定する計画のことです。

近年、新型コロナウイルス感染拡大など、日本だけでなく世界の様々な出来事に起因する資材調達難や原材料高騰が発生しています。そのようななかで重要性が高まっているのがBCP策定です。

取引のデータをクラウド上で保管・管理できるBtoB ECは、BCP策定の一環としても適しているといえます。

BtoB EC導入時に注意すべきこと

BtoB ECは様々な導入効果を得ることができますが、導入時の課題もあります。導入検討を進める場合は、以下のような点に注意しましょう。

■ 既存取引先に利用してもらえるサイトを実現させる
BtoB ECサイトを構築しても、電話やFAXでやり取りをしている既存の取引先にECでの取引に移行してもらわなければなりません。もし、この移行が上手く進まない場合は、かえって業務が煩雑化する恐れがあります。
こうした事態を避けるためには、「在庫数や納期を簡単に見られる」「いつでも好きなタイミングで発注ができる」など取引先が得られるメリットを訴求したり、既存取引先にアンケートを取ってユーザーの要望を反映させたECサイトを構築したりするなどの方法で導入を進めていきましょう。

■ 導入後の業務フローを明確にする
BtoB ECを導入することで、従来のBtoB取引における受注対応とは異なる業務フローが発生します。業務を効率的に進めていくために、サイト制作をしたい事業者とシステムベンダー間でサイトの要件のあるべき姿を明確にしていく「要件定義」を行いながら、業務フローをはっきりとさせていくことが大切です。

■ セキュリティ
多数の顧客情報を取り扱うことになるBtoB ECは、情報漏えいを起こさないためのセキュリティ対策を講じなければなりません。仮に情報漏えいなどのトラブルが起きた場合は、多額の損害賠償が発生するだけではなく、企業の信頼にも影響が出るようになります。

ECサイトのセキュリティ・情報漏えい対策について詳しくはこちら

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BtoB ECサイトの構築方法

BtoB ECサイトを構築する方法は、主に「パッケージシステム」「ASPカート」「フルスクラッチ」という3種類が挙げられます。構築方法によってできることや、コスト感などが変わってくるので、BtoB ECを通して実現したいことに合わせた方法で構築を進めるようにしましょう。

BtoB ECを構築する手法であるフルスクラッチ、パッケージ、ASPについての説明

パッケージシステム

ECサイト運営に必要な機能を標準で詰め込み、標準機能で足りない部分をカスタマイズしながらECサイトを構築する仕組みがパッケージシステムです。

必要な機能が土台として搭載されているため、ゼロから構築することなく自社の要件に合わせたECサイトを構築できるという特徴があります。また、近年ではecbeing BtoBなどBtoB取引に特化したプラットフォームも増えてきています。

標準機能やカスタマイズ対応ができる範囲はシステムを提供するベンダーごとに異なるため、パッケージシステムを使ってBtoB ECサイトを構築する場合はコストだけではなく、システムが持つ機能や拡張性と自社で実現したいことがマッチしているのかを見極めてください。

ASPカート

クラウドシステム上で提供されるサービスを使うASPカートは、手軽にECサイトを始めたいという企業にマッチしています。その他にも数万円程度で導入できる、導入までにかかる期間が短い、ベンダーがバージョンアップやセキュリティ対応を行うといった特徴もあります。また、パッケージシステムと同じようにBtoB取引に特化したシステムが増えています。

一方でASPカートはカスタマイズを加えられないため拡張性が乏しく、システムに合わせてサイト運営をしていかなければならないので、独自のBtoB ECサイトを構築したいという企業には不向きなシステムです。

フルスクラッチ

必要な機能やデザインなどの要件に合わせてオーダーメイドでECサイトを構築する方法がフルスクラッチです。ゼロから構築を行うため開発期間ならびにコストはかかるものの、やりたいことを全て実現させながら自社にとって100％マッチしたECサイトを作ることが可能です。

やりたいことを全て実現できますが、構築後はサイトの改修、セキュリティ対策を自社で行わなければなりません。ですので、リソースやコストが揃わなければできない構築方法になります。

BtoB ECサイトの構築・リニューアルを成功に導くポイント

ここからは、BtoB ECサイトの新規構築ならびにリニューアルのプロジェクトを成功させるために必要なポイントを紹介します。現在BtoB ECサイトを検討中の方はこれを参考にしてみてください。

自社業務の明確化（棚卸し）

BtoB ECサイトの構築やリニューアルを行なう際、初めにやらなければならないことは｢自社業務の明確化」です。これは当たり前に聞こえるかもしれませんが、BtoB ECサイトとは今まで営業担当やオペレーターなどの受注担当が対応していた受注入力、納期回答、在庫・価格の照会というリアルの運用業務をWEBという仮想空間に投影するものです。
実店舗などリアルでの商品の販売方法が企業ごとに異なるように、ECサイトでも企業ごとに「独自の売り方」や「独自の業務」が必ず存在します。
具体的には以下のような点を明確にする必要があります。

【商品の売り方】
・ロット単位での販売
・最小販売数量
・付帯品
・入り数
・カスタムオーダーの有無

【価格】
・法人ごとの仕切率の有無
・掛け率、単価の割引など価格設定のルール
・価格設定のルール（更新のタイミングや理由）

【出荷】
・配送先は、法人ごとに決められているか？
・都度指定の可否
・複数商品を購入して一部在庫割り当てができない場合の対応
・分納時の送料負担

【在庫】
・在庫管理の考え方
・在庫引き当てタイミング

【納期回答】
・納期確定のタイミング
・得意先への通達方法

通常業務で当たり前にやっていることはなかなか言葉に落とし込めず、要件から漏れてしまいがちです。その結果、システムが自社運用にはまらないという状況に陥ってしまうことがよくあります。

BtoB ECサイトのオープン後に上手く運用ができないという事態を避けるためにも、注文を受け付けてから商品が顧客の手元に届くまでの流れなどを、全体概要図やフロー図で整理することを推奨します。

基幹システムとの連携

ecbeing BtoBと基幹システムとの連携イメージ

リアルビジネスでは、営業や受注担当が基幹システムを触りながら受注情報を入力したり、在庫や納期確認の確認を行ったりしていることが多いです。
ですので、ECシステムと基幹システムとの連携は非常に重要になってきます。

BtoB ECサイトと基幹システムを連携で発生する業務イメージ

この図を見ると、ECサイトと基幹システムの連携をする際は多くの業務が発生して手間がかかるとイメージしてしまうかもしれません。しかし、業務上においてはこれらの要素が発生してくるので、業務の漏れをなくすこと、システムで連携する要素、自社の運用で対応しなければならないこと、しっかりと切り分けるようにしましょう。

BtoB ECで基幹システムとの連携が必要な理由について詳しくはこちら

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ここまでご紹介してきたことを踏まえて、ECサイトを構築・リニューアルを成功させるためのポイントをおさらいします。

①顧客ターゲット・構築目的を明確にする
・既存顧客をターゲットにしたクローズ型のサイトで業務効率化を図る
・新規開拓・売上UPのためにスモールB型のECサイトを構築する
・売上拡大と業務効率化両方を実現できるECサイトを実現させる
etc…

②得意先に使ってもらう工夫を考える（BtoB ECサイトは業務効率化の仕組みであることを忘れずに！）

③業務の棚卸しを行う（モノの流れ、お金の流れを明確に）

④自社で運用できる箇所はなるべく運用する（どんなシステムも全て満たせるものはない）

ecbeing BtoBで実現したBtoB EC成功事例

1,500以上のECサイト構築ノウハウをベースにしたBtoB向けECサイト構築プラットフォーム「ecbeing BtoB」は、企業間取引独特の商習慣にマッチする標準機能だけではなく、事業者の要望に合わせてカスタマイズを加えながら事業者の希望に合わせたECサイト構築を実現させることができます。
ここでは数あるecbeing BtoBの成功事例のなかから、特に皆さんにご紹介したいものをピックアップしました。

BtoB ECサイトのリニューアルを行い売上と会員数が倍増株式会社山櫻様

山櫻様では封筒や挨拶状などの紙製品を取り扱うECサイト、個人事業主や一般消費者向け名刺印刷サイト、法人向け名刺受発注サービスと、顧客ターゲットに合わせた３つのBtoB ECサイトをecbeing BtoBで構築ならびにリニューアルを実施しました。

特に法人向け名刺受注サービスである「corezo（コレッソ）」は、ユーザーの要望を汲み取るなどしながら使いやすさにこだわったインターフェイスのサイトに生まれ変わりました。そしてリニューアル後は、20～30万人ほどだったユーザー数が100万人近くまで増えるなど、顧客数と売上が倍増しています。

山櫻様の成功事例について詳しくはこちら

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BtoB ECサイトのリニューアルで業務効率3割削減ホーザン株式会社様

工具などを販売するホーザン様は、利便性の向上やユーザーとの接点を持ちやすくするために従来別々に運営していたBtoB ECサイトとコーポレートサイトを統合したECサイトのリニューアルを行う際にecbeingのプラットフォームを採用されました。

サイトと同時に基幹システムのリニューアルも行ったことにより、業務量を3割減らすことに成功。また、業務効率化を実現したことで、別業務に時間を割けるようになる、追加の人員補充が不要になるなどの成果が出ています。

ホーザン様の成功事例について詳しくはこちら

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全社売上の4分の1をBtoB ECサイトより受注富士インパルス販売株式会社様

全国の代理店が顧客からの発注を受けた後に製品を納品するというビジネスモデルを展開していた富士インパルス販売様は、自社と代理店の業務効率化を図るべく新たにBtoB ECサイトの構築を行いました。

代理店の協力もありユーザーにもBtoB ECサイトが浸透したことで、従来電話・FAXが中心だった受注がサイトオープンから1年で全社売上の4分の1がBtoB ECサイトからの受注になりました。また、時間を要していた受注対応がスピーディーに行えるようになったことで、業務効率化も実現しています。