販路拡大のためのスモールBtoB ECサイトで
お客様が求める「どこで購入できるかわからない商品」と「置き場引取」を提供
〜三星商事がECを活用し目指すビジネス戦略とは〜

三星商事株式会社は鋼材、屋根壁材、線材製品、建材製品、資材用品を幅広く取り扱う専門商社です。全国各地に倉庫を併設した営業拠点を配置し、在庫商品をお客様に提供しています。
そんな三星商事株式会社は2022年11月にプロ向け建築資材の販売サイト「PRO資材便」をスモールBtoB ECサイトで構築しました。
今回は、ECサイトを新規構築に至った背景から機能面、効果、今後の戦略ついて、三星商事株式会社 篠原 潤 氏、番匠 重文 氏、瀧川 俊行 氏にお話しいただきました。

三星商事株式会社 基本情報

＜社名＞
三星商事株式会社
＜創業＞
1948年10月
＜資本金＞
4,600万円
＜事業内容＞
鋼材、屋根壁材、線材製品、建材製品、資材用品の卸売り

綿密な『置き場引取』と『送料・運賃テーブル』

「PRO資材便」を新規構築した背景と目的を教えてください。

篠原氏：弊社営業所の前を通行した工事業者様から資材を購入したいとのお問合せがあったことがきっかけです。
その資材は販売店様やホームセンター様では品揃えがない商品でかつ大型の商品ですのでどこから購入したらよいか困っていたとのお話でした。
従来はその資材が必要になる度にインターネットで検索し購入していたとのことで、弊社の商品の認知度や販路を拡大するためにはECサイトの構築が不可欠との判断にいたりました。
当初は営業からの要望の一つである、お問合せと見積依頼の獲得が目的でしたが、直接購入も可能なサイトを実現しています。
大口案件の場合はカートから見積りもできる機能を搭載することで、当初の目的も同時に果たすことができたと考えています。

ecbeingを選定された理由を教えてください。

番匠氏：選んだ決め手としては、「他社との差別化を図れるカスタマイズが行えること」「パッケージとしての構築実績が多いこと」が大きい部分です。
フルスクラッチのようにゼロからECを構築するには工数もコストも足りませんでしたので、当初からパッケージなどのECシステムを探していました。
その中で、充実した標準機能とカスタマイズ性、拡張性がある点を考慮し、今回ecbeingを選ばせていただきました。

効率よく商品を配送するために『置き場引取』を行われていると思いますが、目的と活用について教えてください。

篠原氏：商品を指定の場所にお届けするだけでなく、お客様に弊社の資材ヤードまで商品を引取りに来ていただく『置き場引取』という商品の受け渡し方法もECの中で選択できるようにしています。
そもそも、ECサイトを構築するにあたり長さが２m以上の大型の商品は宅配便では出荷ができないため、宅配便で出荷が可能な商品（通常商品）と区別して、別の送料体系を適用しています。
大型商品の配送に関しては弊社が得意とする内容ですので特に問題はありませんでした。
仕入れコストの削減や納期の短縮のために置場で商品を引取りするということは建設関係の業界では通例となっていますので、ECサイト内でお客様がお引取りをご希望できるようにするのは実現したかった事の一つです。

また配送に関連して、送料・運賃テーブルの作成は苦労した記憶があります。
都道府県ごとの通常商品と大型商品の重量パターンがあり、そもそものパターンを考えるところから登録する作業にも時間をかけて綿密に行いました。
通常の宅配便で出荷が可能な商品は運送会社様に依頼し配送していただくのですが、大型商品は自社のトラックで運ぶ形になるため、納品に要する時間や実際にかかる運賃が見合うかどうかの計算を行い、送料・運賃テーブルを作成しています。

お客様の気持ちに寄り添ったUIUXとリピート対策

新規顧客獲得のための集客手段の一つとして広告運用を弊社支援で行っていますが、戦略や対応について教えてください。

篠原氏：新規顧客のターゲットは建設業者様、工事業者様や工場などの製造業者様をイメージし、ECサイトを一人の営業マンという立ち位置で広告に限らず、運用を回せていければと考えています。
広告運用に関してはECサイトオープン自体が弊社としても初めての試みですので手探りの状況ですが、毎月一回御社の担当者とお打合せをさせていただき、アドバイスをいただきながらより良い集客ができればと進めています。
まだ確実な効果とは言い切れませんが、実際に注文を頂けるお客様は広告から入っているケースも多く、徐々に効果出てきている実感があります。

再購入を促すために、法人向けECでは比較的珍しい「ポイント還元」を活用されていることについて教えてください。

瀧川氏：他社との差別化を考慮し、お客様への還元による満足度向上やリピート購入を目的としています。
ポイント還元に加えて通常会員とは別に例えばゴールド会員（年間購入金額やサブスクリプション等）になると常時送料半額などのアイデアも将来的には取り入れ、リピーターのお客様の確保に努めていかなければならないと考えています。
実際にポイントを利用してリピート購入されている方も確認できているので、効果としても徐々に出ている印象です。

今回デザインもecbeingの支援にて設計させていただきましたが、UIUXや見せ方、訴求で意識されていたことなど教えてください。

篠原氏：今後改善しなければならない箇所もあると思いますが、様々な建築資材を販売しているECサイトを参考に、良い面を取り込んでデザイン設計を行いました。
特にできるだけシンプルに、操作するお客様のストレスを減らせるようUIUXや見せ方は意識しました。

UIUXという点でいうと、BtoB向けECの商材はBtoC向けECと比べて高額になる傾向にあると思います。
高額な商品の購入をする際に、お客様の心情としては信頼できるサイト（運営会社）なのかを確認したいと思う心理が働くかと思います。
そのために、「電話でお問合せ」というエリアを設けており、一度人の声を繋ぐ機会を設けられるようにし、信頼性を確認してから購入に至れるようにしています。
実際に半分以上のお客様はお電話でのお問合せ後にご購入いただいている状況です。

お電話問い合わせエリア

オープン後、早い段階で売上にも貢献

サイト構築によって得られた効果などを教えてください。

篠原氏：オープンしてからの期間は短いですが実績が上がっています。
当初、半年は様子を見ながらサイト運営する方針でしたが、2か月目から売上が発生し、早急に販売エリアを広げていこうという方針転換もありました。
商材としてBtoB向けが多いので固定のお客様を取り込み、売上を安定させていければと考えています。
現在は関東圏のみで販売していますが、全国まで拡大した際のシステムや管理体制において標準内容では不十分だと感じていますので、基幹システムとの連携も踏まえカスタマイズで対応していくにあたりシステムの方やデザインの方と相談できれば良いかと考えています。

番匠氏：また、サイト構築の背景でもお話ししました、販売店様やホームセンター様では品揃えがない仮設資材や土木資材などの商品の注文が来ていることが多く見られます。
価格競争ではなく、どこで買っていいかわからないという要望で商品がご注文頂けているのかなと考えており、今後も「どこで購入すればよいかがわからない商品」をきっかけに認知拡大や他の商品の合わせ買いにも広げていければと思います。

仮囲い鋼板商品詳細画面

今後ecbeingを活用して取り組んでいかれたい構想や、戦略をお聞かせください。

篠原氏：オープン当初は関東地区（１都６県）のみでの販売としましたが、2023年中には北海道も含めた東日本全体を対象とする仕様に変更予定です。その後は全国で対応していくことになると思います。
アイテム数に関しましても現在は弊社で扱っている商品のごく一部のみの展開になっていますので、ECサイト内での取扱商品の増加への取り組みもしていかなければならないと考えています。

これからECを構築したい方や、ECのリニューアルを検討している方にアドバイスがあればお願いします。

番匠氏：コロナ禍でIT業界は大きく変わりました。
当初は接触を避けるために始まったサービスが定着し、そのサービスをサポートする足回りもノウハウも蓄積されてきました。
『私の会社ではECサイトでの販売は難しいのでは』という固定観念に捉われずに、EC初心者でも親身になって相談することができるecbeingさんなどのシステム会社に一度相談してみてはいかがでしょうか。
アドバイスや解決策を供に考えていただけると思います。

――
三星商事株式会社
篠原 潤 氏

三星商事株式会社
番匠 重文 氏

三星商事株式会社
瀧川 俊行 氏

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●取材・文：塩見 駿介