ミドリ安全が利用企業1社1社に最適化可能なBtoB ECへとリニューアルしリピート率7割超を達成
〜お客様の使いやすさ第一を軸にした戦略により、顧客の囲い込みを実現〜

ミドリ安全株式会社は、働く人のために安全靴や作業服、ヘルメットなどの安全衛生用品を販売する企業です。70年に渡り、働く人の安全、安心を提供するということをミッションに、自社で製造し直接お客様に販売しています。EC事業に関しては15年前から取り組み始め、大手企業を中心に販売をおこなっています。

今回は、ミドリ安全が展開するBtoB ECサイト「ミドリ安全.com」について、お客様に快適にサイトをご利用いただくための取り組みや、その効果についてミドリ安全株式会社 取締役CDO 古谷 武彦氏、山口 恭司氏にお話しいただきました。

ミドリ安全株式会社 基本情報

＜社名＞
ミドリ安全株式会社
＜創業＞
1952年
＜資本金＞
14億5,432万円
＜事業内容＞
安全靴、ヘルメット等安全衛生保護具、オフィス・ワーキングユニフォーム・産業用防護服、空気清浄機・喫煙所システム・エアフィルタ等の環境改善機器、医療機器・救急用品、絶縁監視システム等の電気計測・設備機器の製造・販売


【ミドリ安全様のEC構築背景やecbeingを採用した決め手、オープン当初の施策についてはこちら】

お客様1社1社に合わせた使いやすいECサイト構築

ecbeingを導入して15年近くになりますが、これまで売上をあげるためにどのようなことを考えサイトを運用してきたのかを教えてください。

古谷氏：私たちは、売上をあげるために15年にわたり、お客様1社1社に対して最適なBtoB ECサイトを提供するということを施策の軸としてミドリ安全.comを運営してきました。

通常、ECサイトは商品の値段を決め、それを販売するために広告などで集客するという流れをとっていると思います。私たちのBtoB ECサイト「ミドリ安全.com」も広告を活用してはいますが、それよりもいかにお客様にとって使いやすいサイトを提供できるか、ということにこだわり、お客様1社1社のお声を聞きながら最適なBtoB ECサイトにするために各社に合わせた個別のカスタマイズなどをおこなっています。

やはり購入の決め手となるのは価格であることが多いのは事実ですが、本当に使いやすいBtoB ECサイトであるということをお客様に認識していただくことで、他の競合企業に対して価格に縛られない優位性を持たせることができていると考えています。

1社1社に最適化されたBtoB ECサイトということですが、具体的にはどのようなことをおこなったのでしょうか。

古谷氏：一番代表的なものとしては、承認系のカスタマイズです。大手BtoB企業で商品購入を担当しているお客様は商品の購入の際、自身の判断だけではなく上司に購入の旨を伝え、承認が下りてからようやく購入する、ということがよくあります。そういった承認のフローを簡易化できないかというご相談をお客様より頂いたことで、ミドリ安全.com内で商品購入の申請から承認までをおこなえるようにカスタマイズをおこない、快適に商品を購入できるようにしています。

その他には、服や靴といった使用する人が決まっている商品を購入されるお客様から、購入した商品をだれが使用しているかが管理できなくて困っているというお声を頂いたことで、購入いただいた商品とその使用者を管理画面から簡単に把握できるように商品と使用者を紐づけるカスタマイズをおこなっています。

また、弊社のBtoB ECサイトは、大規模チェーン店を展開するお客様も多く利用されているのですが、そういった企業では、それぞれのチェーン店から商品を購入されることもあります。そのため、購入の権限を持つ人の管理や請求先の管理といった情報をまとめて管理出来るようにしてほしいというお声を頂き、対応したりもしています。

まだまだ他にもお客様に合わせたカスタマイズは大小多くおこなっていますが、どれもお客様が快適にサイトを利用出来るようにすることを念頭に置いています。その結果、会員数は増えてきていますし、リピート率も他の競合ECと比べて高いものになっていると思っています。

オンライン×オフラインによる集客の強化

サイトへの集客として、新規顧客の獲得のためにおこなっている施策について教えてください。

山口氏：企業認知度を上げるためにおこなっているテレビCM施策を活用し、ミドリ安全.comへの集客ができるように努めています。

ミドリ安全として、企業認知度を向上させるためにテレビCMをおこなっているのですが、ただ放送するだけではなく、その動画をYouTubeやTVer、Web広告で再利用することで、CMの影響によってWebでミドリ安全と検索した潜在顧客が、ECサイトまでたどり着けるようにしています。
特に商品のCMだけでは特定の商品しか売れないので、売上を上げるために広く集客するには企業CMを活用することが重要です。

また、弊社は2022年に創立70周年を迎えたので、ECサイト内で70周年を記念するイベントやキャンペーンといった施策の展開などもおこなっています。その他にも展示会などへの出展も強化しており、そこでお渡しする配布物からもECサイトにつながるようにするなど、ただ単に広告に頼るわけではないECサイトの集客もおこなっています。

コスト削減、運用の効率化、顧客の囲い込みなどの複数の効果

ECリニューアルによって得られた効果について教えてください。

山口氏：コスト面でかなり大きな改善が実現しています。私たちのBtoB ECは、ecbeingさんのシステム導入からが本当のスタートだったと考えています。2002年からECサイトはありましたが、当時はお客様の要望に応えるためにカスタマイズをおこなおうとすると、かなりのコストが必要になってしまうといった状態でした。それが、ecbeingさんのシステムにリニューアルしたことでカスタマイズのコストが抑えられ、費用対効果を高めることに成功しました。事業の成長にはシステムの成長も欠かせないものなので、コストを抑えてECサイトを成長させることができるというのは、私たちが得られた大きな効果でした。コストの削減によって、これまでコストが原因でほとんど出来ていなかった1社1社への対応ができるようになったことも、リニューアルによって得られた効果です。
特に私たちのECサイトはお客様に合わせたものにするために、カスタマイズをおこなわなかった月がないくらいだったので、非常に助かっています。

カスタマイズが多くできるようになったことで、顧客の囲い込みも実現しています。お客様が使いやすいサイトを目指し、カスタマイズでそれを叶えられるようになったことで、多くのお客様がミドリ安全.comを継続してご利用いただけるようになりました。リピート率では7割を超えており、この数字は通常のECサイトよりも高いものだと思っています。

運用面でもメリットはあります。効率化というところは常に意識してきていますが、ecbeingさんのシステムは必要最低限の人数で管理・運用ができるシステムなので、それぞれの役割を担うメンバーを割り当てることで、弊社の売上規模としては運用効率が非常に高いものとなっています。

今後取り組みたいと考えていることについて教えてください。

古谷氏：レビュー機能の運用を改善し、お客様に効果的に利用していただけるようにしたいと考えています。特にBtoBのお客様は仕事のために商品を購入しているので、どうしてもレビューをしていただける方は少なくなります。ただ、レビューは商品を検討する上でも重要な要素となるものなので、活用できるように考えていかなければいけないと思っています。

また、事業の成長のためには今後は今までにない新しい技術も取り入れていく必要があると考えています。例えばAIチャットなどの技術を活用することで、コールセンター部隊が対応できない時間帯にもお客様に快適にサイトを利用していただけるような仕組みを構築できるように、ECサイトの改善はおこなっていきたいです。

ecbeingさんのシステムの機能はかなり活用させていただいていますが、改善の余地がある部分はお客様の声を聞きながら、必要とされる機能を追加していくことでより良いサイトになるようにしていきます。

これからECサイトを構築したいと考えている方や、リニューアルを検討している方に一言お願いします。

古谷氏：BtoB ECサイトを運用して売上を伸ばしたいという企業は、これからも減ることはないと思います。そのために重要なことは、新しい仕組みをどんどんと取り入れ、お客様にとって使いやすいサイトを維持し続けることです。
ecbeingは、ステップアップしていくためのシステムとして全てが揃っていると思います。BtoB ECサイトは最初の投資が大変ですが、売上を更に一段階あげるためには絶対ecbeingでのECサイト構築をお勧めします。

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ミドリ安全株式会社
取締役CDO
古谷 武彦 氏

ミドリ安全株式会社
山口 恭司 氏

・【 ミドリ安全.com 】 安全衛生用品の公式通販サイトはこちら

https://midori-anzen.com/

●取材・文：大川 智暉