建築資材受注のDX化で納期指定の最短日計算を可能に
〜販路拡大を狙う桐井製作所のオープン型サイト〜

株式会社桐井製作所は1964年の会社設立以来、コーポレートメッセージ「100年の安心に、こたえる」のもと、内装用鋼製下地材メーカーとしてお客様に安心と快適を届けています。
ものづくり、ワンストップサービス、内装下地アドバイザリーの３つの事業を展開し、品質へのこだわりと技術の追求で安心・安全な空間づくりを支える企業です。

そんな桐井製作所は、新ビジネスとしてオープン型BtoB ECサイト「きりいーね」を構築し、戸建て工務店をターゲットに建築資材の販売をスタートしました。今回はECサイト構築の目的から、取り組まれた施策や戦略、今後について株式会社桐井製作所 木建事業本部 プラットフォーム推進部 EC化推進グループ 御園生 亜夢氏にお話ししていただきました。

株式会社桐井製作所 基本情報

＜社名＞
株式会社桐井製作所
＜設立＞
昭和39年3月21日
＜事業内容＞
ものづくり(建築資材製造)・ワンストップサービス・内装下地アドバイザリー
＜資本金＞
1億円
＜所在地＞
本社：東京都千代田区内幸町1-1-1帝国ホテルタワー

新規販路の拡大のため新ビジネスをスタート

BtoB ECサイトを新規で構築するに至った背景や課題、戦略について教えてください。

御園生氏：今回、新規販路を開拓するという目的があり、新たなビジネスとして建築商材のオンライン販売を始めました。
建築資材業界は商流や関係性などが複雑で、新規参入が難しい業界です。しかし、戸建てという分野ではまだ参入の余地があり、弊社はそこに焦点を当てて戸建て工務店をターゲットにしました。
この業界では、大手工務店は資材の購入のために商社を通すなどの商流を持っています。しかし、大手ではない地場の戸建て工務店などはそのような商流を持っておらず、仲介を挟む形で購入することが多くなっています。その仲介ではマージンが発生するため、商品を正規の料金で購入することが難しいという現状があります。そこで弊社は、このような商流を持っていない企業・工務店に対し、正規の金額で商品を購入していただけるようなサイトの構築を目指しました。

そのような中で、ecbeingを選定された理由を教えてください。

御園生氏： ECサイトを構築するにあたり、当初はASPカートの利用を検討していましたが、弊社は仕入先を多く抱えており、ECサイトはその仕入先から商品を仕入れて販売する「モール」に近い形を構想していました。
また、一度の注文で納期を分けることができるようにしたいという考えもありました。
モール機能、商品ごとの納期指定の機能などを実現するにはカスタマイズの必要性があったため、ASPカートでは実現が難しいと判断しecbeingさんにお願いしました。

今回BtoB ECサイトを「オープン型」で構築された目的を教えてください。

御園生氏： BtoB ECでクローズ型にすると法人会員として権限を付与するために「承認」というフェーズが発生します。今回は、その手間を失くすことで、お客様も弊社もよりスムーズにECサイトを使えるようにするという目的があります。
今回オープン型にしたことで、工務店以外にも電気関係や警備関係、さらには一般の方など様々なお客様にご利用いただいています。

戸建ての建築工程を考慮して生まれた「納期」へのこだわり

一度の注文で商品ごとに納期を分けることのできる機能を導入されていますが、その目的や背景について教えてください。

御園生氏：戸建て建築では、家の基礎から作るため建築期間が長くなります。そのための建築資材も多く必要になりますが、下地材になるものは初めの方に欲しい、壁紙などは後半に欲しいなど資材ごとに必要になるタイミングが違います。一度に全てを揃えてしまうと保管などの問題も発生します。かといってそれぞれ別で注文するのもお客様の負担になってしまいます。
そのため、一度の注文で商品ごとに納期を指定できる機能を導入し、お客様の施工スケジュールに沿った対応をできるようにしました。

納期指定の機能に関連して、納期指定の最短日を計算するロジックを独自カスタマイズしていますが、どのような効果があったか教えてください。

御園生氏：弊社は自社倉庫を持っており、サプライヤーの商品はその倉庫を経由して発送する流れになっています。そのため、倉庫までの運送も含めお客様のもとに届くまでに4〜5日かかってしまう状況でした。この課題を改善するために、最短日の計算をできるように段階的にカスタマイズを行いました。

買い物かご内で最短納品日を表示

このカスタマイズで翌日着・翌々日着を可能にすることができ、ECサイト構築後からカスタマイズするまでの期間と比べてサイトのコンバージョン率が4倍になり、売上も増加しました。

発送や在庫データの連携に関して、どのように対応されたか教えてください。

御園生氏：弊社は自社配送や倉庫を経由するもの、メーカー直送など発送形態の異なる商品を取り扱っています。複数の発送形態がありますが、それぞれお届けするまでに必要となる日数が違い、納品日が変わってきます。その納品日に合わせて注文を区切るロジックを組み立てました。
また、ECサイトと倉庫で在庫データを連携しています。データを流すタイミングやしきい値を取るタイミングなどは細かく決めてカスタマイズを行い、在庫データ連携を実現しました。

デザインやUI/ UXで意識されていたことはありますか？

桐井製作所公式オンラインショップ「きりいーね」画面

御園生氏：サイトのデザインもecbeingさんに依頼しました。シンプルかつ購買意欲の湧くようなメリハリのある色合いになるようにお願いしました。サイト内のバナーや商品画像などは社内で作成しております。

また、今も一部課題としてありますが、サイト内の導線は意識しています。
商品を買い物かごに入れた後に購入しようとすると会員登録が必要になります。オープン当初は、その会員登録を終えると買い物かごではなくマイページに戻ってしまい、購入までの導線が悪い状態でした。そこを改善したことでスムーズに購入することができるようになり、かご落ちも減り購入が増えました。
ECサイトで導線は重要だと感じます。今後もわかりやすさや買いやすさは意識していく必要があると考えています。

納期への注力とサービス提供範囲の拡大

サイト構築時や運用時に苦労されたことはございましたか？

御園生氏：やはり納期の計算です。一番注力していることであり、一番苦労しています。
現在、最短納期は関東圏の方へ向けてのもので、関東圏以外のエリアではそれに追加で日数がかかります。それによって後々オペレーションで調整が必要な場合もあり、お客様の中でも「納期」は特に気にされているポイントです。改善していくことは大変ではありますが、注力する分効果は大きいと思います。
今後、サービス提供のために拠点が増えた場合、その拠点のロジックも考えなくてはいけなくなりますが、その際にも納期は考える必要があります。また納期の分割指定も可能にしていることにより支払いなどにも関わってくることになります。
納期については今後も注力するポイントであり、弊社の強みだと思っています。

また、構築時は意思疎通が難しいと感じた点もありました。やはり知識や理解のレベルの違いによって1度で伝わりきらないことがあります。しかし、ecbeingさんは何度も話し合いを重ねることで、弊社の実現したいことをしっかり理解してくれたので対応は良かったと感じています。

今後、取り組んでいかれたい構想や戦略について教えてください。

御園生氏：やはり納期は弊社の売りになっているため、引き続き取り組んでいきます。
また、現在は関東圏のお客様に主にご購入いただいていますが、今後はより範囲を広げ、全国の方へのサービス提供を強化していきたいと考えています。戸建て工務店が一戸建てを建築する際に、このECサイトで材料を全て揃えていただけるよう、商品数も増やしていきたいと思います。

まだ課題は多くありますが、より多くの方に会員登録をしていただけるよう、更なる改善を進めていきます。

ありがとうございます。これからECを構築したい方や、サービスを検討している方へアドバイスをお願いいたします。

御園生氏：これからECを構築するならば、自社の実現したいことや課題をいかに理解してくれるかなど、ECサイト構築会社の対応力という面も考慮してシステム選定を行うことをおすすめします。
ecbeingさんはスピード感を持って対応してくださいます。また、経験やノウハウを多数お持ちなので、質問や相談にすぐお答えしていただけます。営業の方から開発担当の方まで、弊社のやりたいことを理解し、アドバイス・ご提案を具体的にいただけたので、ECパートナーとしておすすめできると思います。

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株式会社桐井製作所
御園生 亜夢 氏

・桐井製作所ECサイト「きりいーね」はこちら

●取材・文：塩見 駿介