【BtoB EC構築事例/株式会社カンツール】
ASPカートより売り方が自由に！新規顧客開拓や法人営業の業務効率化にも貢献するECサイトを実現

株式会社カンツールについて

株式会社カンツールは、下水道の配管の維持管理に必要な製品などを販売している会社です。
もともと安価に構築できるASPカートを使用してECサイトを構築していたものの、ecbeingへの移行を実施し、2020年10月からはecbeingを用いたECサイト「カンツールショップ」を展開しています。

ecbeingじゃなければ意味がないと社内に発信し続けた

まず、ecbeingを検討いただいた背景についてお伺いしてもよろしいでしょうか？

佐々木氏：もともと格安のASPカートを利用してECサイトを制作していたのですが、売り上げが伸びずに悩んでいました。
そんなときにコロナ禍になって客先へ直接訪問して営業することが難しくなったことでECサイトの重要性が高まり、ECサイトをシステムから刷新しようということになりました。

導入の決め手となったのはどこでしょうか？

佐々木氏：もともと使っていたサービスでは、顧客の単位を1種類までしか作れないようになっているのが問題視されていました。
弊社で販売している製品は、顧客ごとの価格設定が必要なうえ、商品の区分によっても割引率を設定していたので、それを実現できるシステムを探していたという背景があります。

他の格安のサービスも検討したほうがいいのではないかという声もあったのですが、こういった条件に対応できるのはecbeingだけだと私は考えていました。ですので、ecbeingじゃなければ導入する意味がないと社内で発信し続けました。

稟議を通す際には、社内にどのようにアピールされましたか？

佐々木氏：弊社では50円から5000万円の品物まで幅広い価格帯の商品を取り扱っています。ですので、営業にはやはり、売ることに専念できるようになってほしいと思っています。
お客様にサイトを見ていただくよう案内しておけば、問い合わせにかかるコストも削減できます。

ecbeingを導入することで、高価格帯の商品の営業に集中できるようになるという点も大きなメリットだと思っていました。稟議を出す際には、それらのメリットを強調しました。

会員区分ごとのページの切り替えを実現

ecbeingだからこそできるようになったことはありますか？

佐々木氏：弊社では、一般顧客、官公庁、業者などの区分によって、それぞれ提示する価格が異なります。キャンペーンもこのお客さんにだけ出したいというのがあるんですよね。
ecbeingを使えば、会員区分に応じて表示するページを切り替えることができます。それぞれのページを整備するのは大変ですが、うまく区分ごとに使い分けができる点は助かっていますね。
ただ、今はゲストと一般会員と得意先でページを3種類用意しているのですが、当初はなんで3種類も別のページを作らないといけないのか、と頭を悩ませていました（笑）。でも実際に使ってみると、お客様ごとに表示するページを変えられるのは非常に便利だと感じています。

何より、適切なお客様に適切な情報を伝えられるという点がecbeingを導入して良かったと思うところですね。会員区分だけではなくて、デザインについてもhtmlやcssの知識があれば自由に変更できるという点は素晴らしいと思います。パッケージとしても十分な機能が用意されているだけでなく、自社で細かなカスタマイズできるので、よく考えられた仕組みだと思いますね。

新規顧客の数も順調に増加、思いがけない効果も

営業の観点から、当初ecbeingを導入することで一番期待していたのは、どのような効果でしょうか？

寺澤氏：お客さんの世代交代とともに、気軽にいつでも商品を買える時代が来ると思いますので、それに対応しなければならない、と元々考えていました。あと、お客さんは夜間現場の人もいますので、注文するために朝起きて眠い中連絡してくださったりとか、休みの日に電話で材料を注文されたりとかがあったんですよね。
ecbeingを導入することで、そういったお客さん側の負担も減らしたいという意図もありました。

では、実際に導入してみてどのようなメリットを感じていますでしょうか？

寺澤氏：実際に導入してみて感じていることとしては、お客さんが注文のついでに他の商品も買ってくださるようになったということですね。
これまで、わざわざカタログを見て注文することはなかった商品も、ECサイトを開いたついでに注文してくださるケースが多く見られるようになっています。そういった面でも売り上げアップが期待できそうです。

他に想定していなかった効果などはありましたでしょうか？

佐々木氏： 法人だけじゃなくて、個人の方も買ってくれるようになった点ですね。例えば、弊社で売っている「止水プラグ」を例に挙げると、大手のECサイトを探せば、同じものが安く売られているんですよ。それでも弊社で買ってくれているのは、ネームバリューによるものだと思っています。売り手が誰かわからないよりは、実績もネームバリューもある程度持っているカンツールから買いたいっていうお客様が多いということを知りました。
未取引のお客様からのアクセスも順調に増えていて、新規の法人申請はすでに開設してから約4ヶ月で追加87件も来ています。さらに、そのうちの29件は完全な未取引顧客で、営業なしでこれだけの新規顧客の開拓ができたので、新しい可能性を感じています。

商品に関する情報をECサイトに集約、お客様へ情報をスピーディーに届けられるように

導入した効果として、解決した問題や効率化できたことがあれば教えてください

佐々木氏： 全国のお客さんに、スピーディーに情報を届けることができるようになった点は非常に大きいと思います。これまでは情報伝達の面で課題を感じていて、営業の力だけではスピーディーに全国に情報を伝達させることが難しいのが現状でした。ecbeingを導入したことで、アウトレットの開催情報などを瞬時に全国のお客様に届けることができるようになりました。導入からわずか5ヶ月ほどで期待通りの効果が得られたので、導入して良かったと感じています。

あと、これは導入してから気づいたことなんですが、もともと管理できていなかった取引の情報を管理できるようになったという点も導入による効果だと思います。
商品の掛率区分などの情報はデータベースに登録されていなかったので、これまで営業は過去の見積もりなどを見て判断していました。そういった見積の情報などがecbeingに情報として集約されたことで、新入社員や中途の社員が新しく入ってきた際に、わざわざ過去の資料を調べなくてすむようになったんですよね。
新しく入ってきた社員に対して、ECサイトを見れば定価などの正しい情報が載っているということを説明できるようになった点は大きいと思います。取引先のお客様からしても、過去の取引を簡単に参照できるようになったので、我々だけでなくお客様にもメリットのあるシステムだと思っています。

分析機能を活用して、隠れた売れ筋商品を探すという使い方も

では、実際に使ってみたうえでの機能に対する評価をお伺いできますでしょうか？

杉山氏：デザインの自由度が高くなったことで、できる取り組みが増えたと思います。例えば、CMSの機能では、フリーページ機能などを活用しています。こういった機能を活用することで、長い間在庫として抱えてしまっている商品や、間違って注文してしまった商品をスピーディーにアウトレットセールで売りだせるようになりました。この点は大きなメリットだと感じています。

佐々木氏： 既存のASPカートだったら、バナーを貼ったり告知をしたり、ここまでデザインを自由に変えられることができませんでしたね。

杉山氏： あと、個人的には、バックオフィスの分析機能がとても便利だなと感じています。あの機能で商品のアクセス数を見てみると、意外な商品が上位に入っていたりして、隠れた売れ筋商品を見つけられるんですよね。
そういった商品に対して、スピーディーにバナーを作るなどのアプローチができるのが素晴らしいと思いました。それも、バックオフィスについている機能なので、わざわざ別のアプリケーションを使わずに見られる便利さも良いなと感じています。

デザインの自由度の高さを活かして、ECサイトのさらなる拡充を

今後の展望についてお聞かせください

佐々木氏： まだ全然できていないのですが、将来的にはお客様がカンツールショップに来れば悩みが解決するようにしたいですね。業界が特殊ですので、アクセス数はそこまで伸びないかなと当初は思っていました。
ただ、ecbeingの営業担当の方に相談した際に、「特殊な業界だからこそ、悩みを解決できるような情報を集約したサイトの需要がある」、とアドバイスをいただきました。それが実現できればサイトの価値は大きく上がると言われて、まさにそのとおりだと思ったので、今は悩みを解決できるようなサイトを目指しています。
最終的には、悩み解決のページから商品紹介ページに案内できるようにして、売り上げアップにもつなげたいですね。

寺澤氏：営業の観点で言うと、やっぱり営業の事務的な負担を減らしたいと考えています。
お客様の中には、100円程度の商品でも毎回見積もりが必要な会社もあるので、そういったところが営業の負担になっているのが実情なんですよね。ECサイトでお客様に注文していただくようになれば、見積書の発行などのコストがかからなくなって、営業の負担は大きく削減できると思っています。
そのため、より多くのお客様にECサイトを利用していただけるよう、普及活動を進めていきたいと考えています。

最後に、ecbeingを検討されている方に向けて、メッセージをいただけますでしょうか？

佐々木氏：私は、本当に選んで良かったと思っています。何か悩みが出たときに、こうすれば対処できるというのがだいたい標準パッケージに入っているので、よく考えられているなと思います。正直、表面的なところだけなら、ECサイトはどこのサービスを使っても一緒だとは思います。ecbeingの強みは、デザインを自由に変更できたり、データベースをうまく活用して業務の効率化ができたりする点だと私は考えています。ですので、システムに関する知識をある程度持っていて、業務の効率化をしたいと考えている人にはおすすめしたいですね。

寺澤氏：BtoCのような使い勝手の良さがあるので、お客様の視点から見ても、使いやすいサービスになっていると思います。あと、営業にかかる負担が大きく減るという点もおすすめできるポイントじゃないかと思います。

杉山氏：今はhtmlやcssを書ける方もいると思いますし、自社でバナー作成や特集ページなどをスピーディーかつ自由に作成できる点はおすすめできるポイントかなと思います。あと、既存顧客をどうECサイトに移動してもらうのかなどについての相談にも乗ってくださるので、サポートが手厚いという面でもおすすめできますね。導入時だけでなく、ECサイトの運用などについても積極的に相談に乗ってくださるので、ecbeingの営業担当の方にはいつも助けられています。

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株式会社カンツール
寺澤 章悟 氏

株式会社カンツール
佐々木 啓至 氏

株式会社カンツール
杉山 寿子 氏

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●取材・文：塩見 駿介