株式会社山櫻様
法人向けECサイトを「地方戦略の柱」としたい。 課題解決に一緒に取り組んでくださったことで、この目標が実現できました。

山櫻様について

1931年の創業以来、人と人、人と企業、企業と企業の繋がりを、名刺や封筒、挨拶状などの紙製品で支えてきた山櫻様。企業で使われている名刺の20％以上を占めていることからも、その品質の高さは折り紙つきと言えます。従来の紙製品のビジネスだけではなく、2013年からはデジタル名刺交換サービスをスタート。10月からはECサイト「SOREAL（ソレアル）」をオープンするなど、未来を見据えた企業活動を展開されています。「伝統」と「信頼」を育みつつ、変化する時代のニーズに応える新たなサービス、新たな商品を提供するために常に前進し続けておられます。

EC導入の背景

ECサイトを開始された経緯を教えてください。

弊社は、名刺や封筒など紙製品の製造・卸売りが主な事業ですが、印刷業者様だけなく個人のお客様からも「山櫻の商品を直接購入したい」という要望をいただいていました。そこで、4年ほど前からコンシューマー向けの簡易なECサイトを立ち上げていました。
一方で、卸売として弊社製品を“地方”の印刷業者様にも幅広く販売したいという要望が、社内から持ち上がってきました。弊社の販売スタイルは「名刺1箱でもお客様にお届けする」というものです。販売網が整備されている東京都内、大阪、名古屋、九州などの大都市圏では、そのスタイルを徹底できますが、地方となるとそうもいきません。地方には代理店がお届けするというかたちでやってきましたが、その代理店ですら網羅できない地域、回りきれない場所があるからです。それでも、そこにはお客様がいらっしゃる。そんなお客様に山櫻の製品を購入していただくにはどうすればよいのか。それを実現する答えの1つとして、コンシューマー向けECサイトとは別に地方の印刷業者様向け卸売ECサイトを2012年に立ち上げました。

コンシューマー向けと印刷業者向けの2つのECサイトを運営されていたのですね。それらのサイトにはどのような課題があったのでしょうか。

コンシューマー向けと印刷業者様向けのECサイトを別々に運営していましたから、当然ですが、受発注から物流管理、顧客管理までの業務が重複し、運営が煩雑になっていました。また、コンシューマー向けも、印刷業者様向けも、いずれも簡易版で、「とにかくECをやってみよう」という考えで立ち上げたものでした。そのため基幹システムとの連携も取れていなかったのです。売上やアクセスログの分析ツールも組み込まれていなかったので、そもそも売れ筋商品が何かといった基本的な分析もできなかった･･･。そこは歯がゆかったですね。代理店でもカバーしきれない地方にもお客様がいらっしゃって、そこにアプローチできるECサイトは「山櫻の地方戦略の柱になりうる」、そんな感触はつかめていたものの、今のままのECサイトでは事業拡大に必要なデータを分析することができない。そんなジレンマを抱えていたのです。

採用の決め手（なぜ、ecbeingを選んだのか？）

なるほど、以前の2つのECサイトには課題も多かったのですね。そこで新たにECサイトを立ち上げるにあたり、ecbeingを選定した決め手は何だったのでしょうか。

新たなECサイトを構築するために通販関連の展示会に足を運んだり、業者さんから資料を取り寄せたりする中で、ecbeingさんも選定候補に入ってきました。印象に残っているのは、2012年の夏に参加したecbeingさんのセミナーです。その時に、初めてサービスの説明を聞いたのですが、特に法人向けのECシステムとしての機能が充実していると感じました。弊社は印刷業者様に向けての卸売りがメインとなりますので、そもそも顧客管理においては法人を管理する概念が必要です。加えてはクライアント様によっては卸値が変わりますので、その価格設定が柔軟に対応できる仕組みを求めていました。そういった法人向け販売の商慣習にあわせた機能を標準で持ち合わせたパッケージであり、加えて商品情報や在庫情報を管理や受注処理を円滑にするための基幹システムとの連携もできる拡張性あるシステムであると認識しました。山櫻は、お客様に商品を「お届けする」という文化で業務をしてきました。ECサイトを構築したのも、代理店でもカバーしきれない地方のお客様にも、発注があればタイムリーに商品をお届けできるようにする必要があったのです。、後のお打ち合わせでは、元々私たちが要望していた顧客属性と商品・注文の軸を掛け合わせた売上分析機能も充実していることを知りました。標準のパッケージであるにもかかわらず、それらの機能を備えていることにちょっと驚きましたね。価格も手ごろだったので、コストパフォーマンスという視点では、他社のパッケージと比べてかなり優位性がありました。

標準パッケージでできる機能の豊富さが採用の決め手だったのですね。

それだけではありません。弊社を担当してくださったecbeingの営業部門の方、開発の方が信頼できる担当者だったことも大きな理由です。まずは、弊社の要望をよく聞いて理解してくださり、それについてecbeingのパッケージでできることとできないことをきちんと伝えてくれました。弊社のニーズに合致した提案もしてくださったので、安心して任せられると感じました。
ECサイトの構築や運営は、優れたパッケージを導入したら、それで実現できるというものではないと思います。導入後に、そのシステムを活用していかにビジネスを拡大するかが重要です。その意味では、率直に意見交換し、提案をいただけるような関係、つまり単なる発注者と受注者ではなく、対等なパートナーとしての関係性を保つことができるかどうかがとても重要だと思います。ecbeingさんとは、そういった関係を構築できたのではないかと思っています。

導入時の対応（ecbeingスタッフと一緒に進めてみての感想）

システム導入を決定してから実際にサイトがオープンするまでのecbeingの対応はいかがでしたか。

2013年の2月に導入を決めたのですが、その時点で10月1日から新規オープンするということは決まっていました。期間は半年ちょっと。ecbeingさんでは、3カ月程度あればシステム開発や環境構築はできるということでしたが、商品の登録や弊社の運用テストなどのオープン準備もしなくてはなりません。その期間に余裕を持たせていただいたのは、大変助かりました。そのため、ほぼスケジュール通りに進められました。
また、先ほどもお伝えした通り導入の過程でecbeingさんの担当者といろいろとやり取りし、ECサイトは構築してオープンしたからといって、それで終わりではないということに、改めて気づかされました。サイトをオープンした後に売り上げを伸ばしていく工夫こそが大切だと、導入後の運用についても、きっちりと話し合いの議題にあげて頂き協議できたことで実感したのです。

導入後の効果（目的は達成できているか？　問題・課題は解決したのか？）

「ソレアル」をオープンして4カ月が経過しました。率直な感想をお聞かせください。

まず、基幹システムとの連携を問題なく開発いただいたことにより、注文から発送までの流れを従来以上にスムーズに実施することができるようになりました。大きな業務効率化です。
また、システム自体はとても「使いやすい」というのが正直な感想です。たとえばサイトを通じてお客様に発する「お知らせ」も、以前のシステムに比べて簡単に作成できて、日付管理などもできるのでとても便利です。また、以前のサイトでは、訪問者数や売上高などの数字は把握できたのですが、そこから課題を見つけることがなかなかできなかったのです。ecbeingでは、訪問者数はもちろん、どのページに訪問者数が多くて、そのうち商品購入をした人がどの程度の割合かなどの分析も可能です。今後、何をすべきかという課題を明確にすることができるのです。目標が立てやすくなりました。

実際に新しいシステムでECサイトを運営してみたからこそ、「改めてわかったこと」などはありませんか。

意外なことはたくさんありましたね（笑）。たとえば、商品が売れている時間帯。以前のサイトでは、そういったデータの集計作業が煩雑で手間がかかったのですが、ecbeingは月ごとの集計など欲しいデータを直感的な操作で簡単に取り出せます。それで確認してみたら、営業時間外、しかも深夜2時といった予想もしていなかった時間帯にも売れていることがわかりました。
また、会員登録をしているのに購入に至っていない・リピートしていないお客様を分析することができ、そういった課題が見えることで、より具体的な改善施策を考えられることもわかりました。その他にも、売れ筋とは思われていなかったカラーの名刺が売れていたりとか、さまざまな発見があります。ecbeingはお客様が使うフロント画面にある検索機能も優れているので、お客様が商品を探しやすくなったんだなと思っています。

今後の展望

今後の目標についてお聞かせください。

山櫻の企業ドメインは「出逢ふをカタチに」です。地方にいらっしゃるお客様に出会い、商品をお届けし、ビジネスとして形にしていくことを考えたとき、それを実現する答えの1つがECサイトでした。それを今、手に入れたのです。現在はB to Bがメインになっていますが、コンシューマー向けの新しい商品ラインナップを増やしていき、その企業ドメインを着実に実現していきたいですね。
そのための具体的な取り組みとして、物流部門とECサイトの連携を強化したいと思っています。現在は、毎週土曜日と日曜日が休業日のため、発送も休んでいますので、現状では金曜日の午後に発注したお客様には、火曜日に届くことになってしまう。これはいかにも遅い。ここを改善して、土曜日に発送できるような仕組みにすれば、月曜日にお客様の手元には届けられます。その他にも、今後は、随時、掲載する商品ラインナップを増やしていき、最終的には扱っている商品を全てサイトに掲載したいと考えています。まだ「売り切れていない商品」もあると思うのです。売れる潜在能力はあってもお客様に知っていただける機会がなかったから売れていない商品です。それらの商品について、サイトでの見せ方を工夫して売れる商品に変えていこうと考えています。

ECサイトでしかできないプロモーションといえますね。

たとえば名刺も非常に種類が多く、当然、売れないものもあります。売れない理由が商品にあるのか、商品をちゃんと見せられていない、ご紹介できていないからなのか、社内でもまだ判断できていません。ECサイトを活用すれば、もう少し正確に判断できるのではないかと考えています。同様に売れ筋商品から外れているものでも、ネットでこれまでとは違った角度でアピールしたら売れるかもしれないでしょう。それも面白いと思っています。
山櫻の商品は種類が本当に多いので、お客様が本当に欲しい商品を見つけきれないこともあります。お客様が探さなくてもトップに掘り出し物が紹介されるような仕組み、ECサイトの向こう側には、お客様に良い商品を提供しようという「人」がいることを感じていただけるような仕組みを提供したいと考えています。やりたいことはたくさんあります。一つひとつ実施していくためにも、ecbeingさんにはこれからもパートナーとして協力していただきたいと考えています。

取材後記

山櫻様との出会いは、2012年の夏のセミナーでした。それから当社にご発注いただいてからサイトオープンまでの半年間、パートナーとして認めていただき、オープンに接していただけたことで、率直な意見交換や、さまざまなご提案をすることができました。
サイトがオープンして約4カ月。使いやすさや機能の面ではご評価をいただけている一方、地方戦略の要として機能するには、まだ改善すべき点が多々あります。お客様の隠れたニーズをどう汲み取って購買へ繋げていくのか。売れ筋から外れた商品をどうやってアピールしていくのか。これらの課題に真摯に取り組み、魅力的かつユニークなご提案ができるよう、私たちも努力して参ります。
山櫻様の主力製品である名刺や封筒が、企業と企業、企業と人を繋ぐコミュニケーションツールであるように、お客様ひとりひとりとの繋がりをさらに深めることのできる、そんなECサイトに成長させたいと決意を新たにいたしました。

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