リピート通販はどんな販売手法？
成功するために意識すべきポイントを解説

リピート通販とは？

まず、リピート通販がどのようなものなのかというところから確認していきます。

リピート通販とは

リピート通販とは、特定の商品を一定の周期で商品を購入してもらう販売形式のことです。健康食品や化粧品などを販売する際に採用されることが多く、日常的に使用するものを販売するのに相性が良いと考えられています。通常の商品購入と違い、一回の商品購入で完結せずに定期的に商品を購入してもらうことが前提となっているため、顧客と長い関係になるのもリピート通販ならではの特徴です。なお、最近では、「単品リピート通販」と呼ばれる1種類の商品のみのリピート通販を行う企業も増えています。

サブスクリプションという形で近年注目を集めている

最近よく話題にされるサブスクリプションも同じビジネスモデルとなっています。サブスクリプションの市場規模は年々増加しており、注目度は高まっています。矢野経済研究所が実施した調査によると、2021年度のサブスクリプションサービスの国内市場規模は、9,615億5,000万円にものぼり、前年度比10.6%増となっているとのことです。 今後もさらなる市場の拡大が予想されており、同調査では2024年度には市場規模が1兆2,422億4,000万円になると推測しています。

リピート通販のメリット

続いて、リピート通販のメリットを紹介します。リピート通販の主なメリットは、以下の2つです。

安定した売上が見込め、売上の予測が立てやすい

リピート通販最大のメリットは、安定した売上が見込めるという点です。リピート通販は定期的に商品を購入してもらうことを前提としているため、解約されない限りは売上が安定して伸びていきます。そのため、軌道にさえ乗せることができれば、不安定になりがちなECでも安定的な売上を確保しやすくなっています。
また、同様の理由から、売上予測がしやすいのもリピート通販のメリットです。売上の予測がしやすいことから、どれくらいの期間で設備投資を回収できるかといった見通しも立てやすく、投資の判断も比較的容易に行うことができます。

スモールスタートで始めやすい

また、スモールスタートで始めやすいのもリピート通販ならではのメリットです。一般的にECでビジネスを始める場合、商品ごとにECサイトに商品ページを作成したり、商品の種類ごとに在庫を管理する仕組みを用意したりなど、商品が多ければ多いほど管理のコストがかかってしまいます。その点リピート通販は同じ商品を同じ方法で販売する形式のため、管理のコストは最小限に抑えられます。また、商品の種類も数種類にとどめてオペレーションを固定化すれば、現場でのミスも起こりにくくなるでしょう。

リピート通販の注意点・ポイント

最後に、リピート通販を成功させるための2つのポイントを紹介していきます。

継続して購入してもらうための工夫が必要

リピート通販において何より大切なのは、消費者に継続して購入してもらうことです。リピート通販は、定期的に購入してもらうことで成立するビジネスモデルです。初回購入後にすぐ解約をされてしまうなど、解約率が高いと十分な売上は見込めません。継続的に購入してもらうためには、定期的にキャンペーンをしたりクーポンを配布したりなど、消費者がずっと買いたいと思うような工夫が必要です。

また、そもそもリピートして購入してもらうほどの魅力的な商品を販売しなければなりません。一度購入してもらうよりもリピートして購入してもらうほうが消費者の購買のハードルは高いということを理解し、魅力的な商品を開発するためのコストは惜しまないようにしましょう。

LTVを向上させるための施策が有効的

LTV（ライフタイムバリュー）が向上すれば、リピート顧客の増加にもつながります。LTVとは、日本語で「顧客生涯価値」と呼ばれるもので、顧客が特定の企業やブランドに対し、一生のうちにどれほどの利益をもたらすかを数値化した指標です。リピート通販を成功させるためには、いかにリピート顧客になってもらうかが極めて重要です。

なお、以下の記事では、LTVの算出方法やLTV向上のための具体的な施策など、詳しく説明しています。興味のある方はあわせてご参照ください。

EC担当者が見るべき指標「LTV」とは？LTVが重視される理由と向上のための具体策を紹介！

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LTVを高めるために重要になってくるのが、顧客のロイヤリティです。ロイヤリティ向上のためには、アップセル・クロスセルなどが効果的です。アップセル戦略とは、顧客がいつも購入している商品よりもより上位の高価な商品を購入してもらうよう誘導する戦略です。クロスセル戦略とは、顧客がいつも購入している商品の関連商品をあわせて買ってもらうよう誘導する戦略です。これらの施策をうまく活用し、顧客によりブランドのファンになってもらうことで、リピート顧客を増やしましょう。

まとめ

リピート通販という言葉には聴き馴染みがないかもしれませんが、ビジネスモデルはサブスクリプションと同じです。リピート通販を成功させるためには、継続して購入してもらえる魅力的な商品の開発と、LTV向上の施策が重要になってきます。この機会にリピート通販の導入を検討してみてはいかがでしょうか。