F2転換率はなぜ重要？
知っておきたいF2転換率の計算方法と重要性

F2転換とは？計算方法は？

まず、F2転換という言葉の意味から確認していきましょう。

F2転換とは

F2転換とは、商品・サービスを購入した顧客が2回目のリピート購入をすることを指す言葉です。
Fは「Frequency（頻度）」の頭文字で、初回購入はF1と呼び、2回目はF2、3回目はF3となっていきます。

F2転換率の計算方法

F2転換率は、以下の計算式で求めることができます。

F2転換率 ＝ 2回目の購入をしたユーザー数 ÷ 初回購入をしたユーザー数 × 100

リピート率との違い

F2転換率とよく混同されがちなのが、リピート率です。リピート率は、一定期間内にリピート購入をした顧客の割合を示すもので、F2転換率とは厳密には異なります。 例えば月間リピート数は、以下の計算式で算出されます。

月間リピート率 ＝ 当月のリピート購入者数 ÷ 前月までの初回購入者数の累計数 × 100

なぜF2転換率が重要視されるのか？

では、なぜECにおいてF2転換率が重視されるのでしょうか。その理由としては、大きく以下の3点が挙げられます。

既存の顧客の維持よりも新規顧客獲得のコストのほうが圧倒的に高いため

1点目に挙げられるのは、新規顧客獲得にかかるコストの高さです。新規顧客獲得にかかるコストは、既存顧客の維持に比べて5倍とも言われており、これを「1:5の法則」と呼びます。こうした背景から、新規顧客の獲得よりも既存顧客の維持に重きを置く企業も少なくありません。F2転換率は、一度購入したことのある顧客のうち、どれだけ多くの人が継続的に同じものを購入してくれているかを示す値であるため、既存顧客維持ができているかの指標として重視されているのです。

F2転換率の高さはLTVの高さに直結するため

F2転換に成功すれば、顧客が生涯を通じて企業に与える利益の指標となるLTVの向上にもつながります。顧客に生涯長きにわたって商品・サービスを購入してもらうためには、まず2回目の購入をしてもらうことが極めて重要になってきます。

なお、LTVについて詳しく知りたい方は、あわせて以下の記事をご参照ください。

EC担当者が見るべき指標「LTV」とは？

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F3以降の推移率は高くなる傾向にあるため

一般的に、F2転換以降のF3やF4への推移率は、F2転換率に比べて高くなると言われています。これは、初回購入した顧客が2回目の購入をする確率よりも、2回購入した顧客が3回目を購入する確率のほうが高いと言い換えると、想像がつきやすいかもしれません。

とにかく2回目の購入をしてもらうことが重要であり、F2転換率が高ければF3やF4、それ以降も期待できるため、多くの企業がF2転換率を重視しています。

F2転換率を向上させるための施策

続いて、F2転換率を上げるための施策を3つ紹介します。

初回購入者に対して、購入後の丁寧なフォローを心がける

まず、一度購入してもらったから次も買ってもらえると思うのではなく、次回以降も同じように買ってもらうための丁寧なフォローが重要です。初回購入者限定の次回以降使える割引クーポンを発行したり、購入してくれたことに対するお礼のメッセージを送ったり、購入した商品の活用方法に関する情報を提供したりなど、購入者が自分のことを気にかけてくれていると思ってくれるような仕組みを作り、満足度の高い購入体験を提供できるようにしましょう。

なお、2回目の購入を促すフォローをする際は、アプローチのタイミングも重要なポイントです。消耗品の場合、購入の翌日に類似商品や関連商品などを案内しても、すぐに購入してくれる可能性は高くありません。その商品をちょうど使い切るくらいのタイミングで商品の案内をするのが効果的です。

WebサイトのUI/UXを改善する

ユーザーの購入体験をより快適にしたいなら、ECサイトのUI/UXの見直しも検討しましょう。どこをクリックすれば見たいページに行けるのかが分かりづらかったり、検索性が悪かったりすると、ユーザーはそのサイトをもう使いたくないと考え、2回目の購入を控えてしまうこともあります。シンプルなページ構成を意識する、購入までの動線を分かりやすくする、などの工夫をすることで、ユーザーの満足度は向上し、また利用したいと思ってもらえるでしょう。

CRMツールの活用も視野に

顧客との関係性を重視し、顧客満足度を向上させるという意味では、CRMツールの導入も効果的な手法の一つです。顧客の情報をCRMツールで管理し、正しく分析すればF2転換率向上のために必要なことが見えてくるかもしれません。

F2転換率向上施策の成功事例

最後に、ecbeingのツールの導入によってF2転換率向上を成功させた事例をご紹介します。

全農ECソリューションズ株式会社様の導入事例

全農ECソリューションズ株式会社様は、日本最大級の国産農畜産物の産地直送通販サイト「JAタウン」のシステム開発・保守のために立ち上げられた会社です。JAタウンはモール型のECサイトで、北海道から沖縄までの約120ものショップが出店しています。

同社は2019年末にecbeingの提供する分析ツール「Sechstant」を導入しました。導入の主な目的は、一般ユーザーのF2転換率や平均注文回数を正確に把握することです。JAタウンのアクティブユーザーの分析を行う際、JAバンクのキャンペーン「結いの恵み」が発行するギフトカードによる注文がネックになっていました。というのも、「結いの恵み利用者」はリピート購入をほとんどしないため、このユーザーを含めて分析をしてしまうと、自然とF2転換率や平均注文回数は低くなってしまうのです。しかし、従来使っていたGoogle AnalyticsやBackOffice では、結いの恵み利用者とそれ以外の一般ユーザーを区別するのが難しく、正しい分析ができずにいました。「Sechstant」を導入したことで、ギフトカードユーザーと一般ユーザーを簡単に区別して分析できるようになったといいます。

そしてSechstantによる分析の結果、2回目の購入をしている一般ユーザーの多くが3回目、4回目も継続して購入していることが判明。いかに2回目を購入してもらうか、つまり「F2転換率の向上」が明確な目標になりました。

また、Sechstantはそれ以外の場面でも活躍しています。同社では、JAタウンに出店している約120ものショップの担当者から、ショップ全体の傾向について聞かれることも少なくないそうで、そんなときにSechstantが役立ちます。例えば「今年はモール全体でどれくらい柑橘は売れているのか？」などと聞かれたときにSechstantを使えば、日付やカテゴリでフィルタをかけたデータをすぐに出せるため、問い合わせにも迅速に対応できます。さらに、そういったデータを新規のお客様に見せれば、根拠に基づいた魅力的な営業提案もできます。

このように、全農ECソリューションズ株式会社様では、Sechstantをさまざまな場面で活用されています。
この事例について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご確認ください。

Google Analyticsでは見えないデータを基にF2転換を実現した事例はこちら

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F2転換率を向上したいならecbeingまでご相談を

このように、ecbeingは、F2転換率を向上したいという企業の支援にも力を入れています。豊富な導入実績を有しているため、EC事業者でF2転換率の向上のためのツール導入などを検討している方はお気軽にご相談ください。

まとめ

F2転換率を向上させるためには、一回目の購入で顧客に満足してもらい、また利用したいと思ってもらうことが重要です。顧客の購買体験をより良いものにするためにはどこを改善すべきかという視点で考え、ECサイトを見直してみましょう。