DtoC（D2C）とはどんなビジネスモデル？メリットや注目されている背景をわかりやすく解説！

DtoC（D2C）とは？

まず、DtoCの定義から確認していきます。

DtoC（D2C）とは？

DtoC（D2C）は、「Direct to Consumer」の略称で、自社で商品を製造しているメーカーが小売店や卸売業者などを介さず、自社のECサイトなどを通じて直接消費者に商品を販売するビジネスモデルのことを指します。

DtoCに似た言葉としてBtoCがありますが、BtoCは「Business to Customer」の略称で、企業が消費者と取引をするビジネスモデルのことです。つまりDtoCはBtoCの一種といえます。商品を仕入れて消費者に販売するのはBtoCですが、自社で製造していないためDtoCには該当しません。自社で直接製造・販売しているかどうかがDtoCとBtoCの違いです。

なお、DtoCの市場規模は年々拡大しており、「売れるネット広告社」が公表しているデータによれば、デジタルD2C（ネットメディアによるD2C）の国内の市場規模は2025年に3兆円を超えるといいます。

※参照元：『売れるネット広告社』が「デジタルD2C」の市場調査を実施。2025年には3兆円に達すると予測。

DtoCが注目されている背景

では、DtoC市場はなぜ拡大しているのでしょうか。その背景にあるのは、主に以下の3点です。

ECを気軽に始められるようになった

1つ目は、インターネットが普及し、ECを誰でも気軽に始められるようになったという点です。従来は販売のチャネルが限られていましたが、ECを気軽に始められるようになったことで、中間業者を介することなく自社での販売が容易になりました。ECのハードルが下がったことで、これまで手が出せなかった事業者もEC事業を始めるようになり、DtoCが広がっていきました。EC市場の拡大がそのままDtoCの市場拡大にもつながっているのです。

SNSの普及

また、SNSが普及したことで、自社製品のプロモーションを低コストで行えるようになった点も大きく影響しています。従来はテレビCMなどの大規模なプロモーションが主流でした。しかし、そういったプロモーションはかかるコストが大きく、自社で製造から販売まで行うのは簡単ではありませんでした。SNSが登場し、多くの消費者が利用し始めるようになったことで、製造業者が自社製品の情報を紹介したり、ユーザーと交流したりといったことを気軽にできるようになったのです。顧客とダイレクトにつながれるという点において、SNSはD2Cに大きな影響を与えています。

消費者の価値観の変化

消費者の価値観の変化もDtoCの市場拡大に影響を与えていると考えられています。これまでは多くの消費者がAmazonや楽天などの大手ECモールで商品の機能や価格を比較して商品を購入していましたが、最近では消費者が価格や性能だけでなく、その商品に込められた思いやストーリーを重視するようになってきています。こうした点において、自社で製造した商品をそのまま消費者に届けられるDtoCは効果的に商品をアピールできるため、人気を集めるようになったのです。

DtoCを導入するメリット

インターネットの普及に伴う消費者の購買行動の変化により、大きな注目を浴びるようになったDtoC。製造業者がDtoCを導入するメリットとしては、主に以下の3点が挙げられます。

収益性が高い

DtoC最大のメリットは、収益性の高さにあります。製造から販売までをすべて自社で行うことによって、中間業者に対する手数料がかからないため、高い収益性を実現できるのです。自社で製造した商品を卸売業者や小売店などの中間業者を介して販売する場合、中間業者がマージンとして商品に価格を上乗せする形で販売することになります。DtoCの場合はこの中間マージンがなくなるため、その分利益率が高くなります。これはECにおいても同様です。自社の製品をECモールで販売する場合も手数料がかかりますが、DtoCで自社のECサイトを構築すれば手数料はかかりません。

さらに、コストを抑えられる分、商品の価格を安くするなどの対応も取れるため、消費者にも選ばれやすくなり、売上アップも期待できます。

マーケティングの施策を自由に展開できる

自由度の高さもDtoCならではの魅力です。ECモールなどに出店する形で商品を販売する場合、そのモールの方針に従う必要があり、取れる施策も限られてきます。また、競合他社も同じ条件で出店しているため、どうしても独自性を出しづらくなってしまいます。その点、自社でECサイトを構築し、そこで自社製品を販売すれば、サイトのデザインも自由なうえ、さまざまなキャンペーンを自社の判断で実施できます。ECサイトのデザインをブランドの世界観に合わせて統一するといったこともできるため、より自社製品・自社ブランドのアピールがしやすくなるでしょう。他社とはひと味違った独自のキャンペーンを打ち出して、多くの消費者に興味を持ってもらうことも可能です。

顧客の情報を収集・分析できる

自社で販売まで担うことによって、どういう人が自社の製品を購入しているかなどの顧客の情報も自社に蓄積されていきます。ECモールを利用する場合、どこまでデータを取得できるかはモールによって異なります。自社のECサイトであれば、サイトの滞在時間や離脱ポイントといった情報も収集することができるため、収集した情報をもとにサイトのデザインを変更するなどの改善サイクルを回すことができます。収集できる情報はそれだけではありません。顧客からのクレームや要望も直接届くため、顧客の意見をもとに商品開発を進めやすくなります。

DtoCを始めるうえでの注意点

ここまで紹介してきた通り、DtoCにはさまざまなメリットがありますが、DtoCのビジネスを始めるうえでは注意すべき点もいくつかあります。ここからは、DtoCを始める際の注意点を3つ紹介します。

売上が出るまでには時間がかかる

まず理解しておきたいのが、DtoCを始めたからといってすぐに売上が期待できるわけではない、という点です。すでに自社の商品やブランドの認知度がある程度ない限り、DtoCでの販売を始めてすぐに人気になることはほとんどないでしょう。まずはできるだけ多くの消費者に自社製品を認知してもらうとともに、購入してくれた顧客がファンになるような取り組を継続していくことが必要です。そのためには自社のECサイトを検索上位に表示させるためのSEO対策も極めて重要になってきます。継続的にコンテンツを発信し続けてSEO対策を図りつつ、長期的な視点を持って施策を打ち出していきましょう。

導入にはある程度のコストがかかる

また、DtoCを始めるためには、まず自社でECサイトを構築する必要があるため、初期費用もある程度かかります。構築の費用は構築方法によって大きく異なりますが、ECモールに出店するよりも費用がかかるケースがほとんどです。

なお、ECサイト構築にかかるコストについては、以下の記事で紹介しています。ECサイト構築の費用の相場が知りたい方はあわせてご参照ください。

ECサイト構築費用を徹底比較！最適な選択肢とコスト削減方法 | ecbeing

商品のブランディングや集客を自社で担わなければならない

DtoCは製造から販売まですべて自社で行う分コストを安く抑えられる一方、商品のブランディングや集客のためのプロモーションも自社で行わなければなりません。中間業者を介して販売する場合やECモールに出店する場合は、業者やモールの集客網を頼ることができますが、DtoCでは自力で集客をする必要があります。魅力的な商品を開発する商品力やマーケティングのスキルが求められることを理解しておきましょう。

DtoCを成功させるためのポイント

最後に、DtoCの事業を成功させるために押さえておきたいポイントを4つ紹介します。

DtoCと相性の良い商品を選ぶ

まず、DtoCを始めるうえで考えるべきなのが、販売する商品とDtoCとの相性です。実店舗よりもECでの販売が伸びている商品のほうがDtoCとの相性は良いとされています。生活家電やアパレルなどはEC化率も比較的高く、市場規模も大きいためDtoCでの販売に適しています。また、DtoCはサブスクリプション型のサービスとも相性が良いので、うまく活用したいところです。

ブランドイメージの確立

ブランドイメージの確立も重要です。自社のファンを増やすためには、自社の商品やブランドの魅力を積極的に発信し、どのようなブランドなのか、どういった思いで作られているのかなどを知ってもらうための取り組みが必要となってきます。SNSなどを積極的に活用し、自社の情報をどんどん発信していきましょう。

SNSを活用する

先述の通り、DtoCはSNSとの相性が良く、プロモーションには積極的にSNSを活用するのが効果的です。ただ自社の情報を発信するだけでなく、自社商品についての感想にリアクションしたり、キャンペーンを実施したりしてファンになってもらうようにしましょう。自社のファンが増えれば増えるほど、売上が安定するようになり、新商品の開発や新たな施策もしやすくなります。

多くの決済手段を用意する

決済手段が多様化している近年では、普段利用している決済が利用できないという理由で購入を断念してしまう消費者も珍しくありません。こうした機会損失を防ぐため、クレジットカード決済だけでなく、コンビニ決済やQRコード決済、代金引換など、豊富な決済手段を用意しておくことも重要です。
ただし、決済手段のなかには導入にコストがかかったり月額利用料が発生したりするものもあるため、むやみにあらゆる決済手段を取り入れれば良いというわけではありません。ターゲットとしている層が多く利用している決済手段を用意するようにしましょう。

ecbeingによるDtoC ECの成功事例

ここではECサイト構築プラットフォームecbeingを導入し、DtoC ECを成功させた事例についてご紹介します。

西川株式会社

西川株式会社様は1566年創業の老舗寝具メーカーです。2018年にecbiengでECサイトを構築するまでは、消費者に対してホームページで商品を紹介し、店舗へ送客をするという流れを取っていました。
しかし、全てのお客様のご自宅の近くに店舗があるわけではなく、どうしても店舗がない地域のお客様には購入がしづらいというご不便をおかけしてしまっていました。そこで、店舗が近くにないお客様であっても商品を購入しやすい環境をつくるということをミッションとしECサイトを構築しました。既存の販売店舗との関係を崩さない仕組みも作りながら全てのお客様に西川株式会社の寝具をお届けしています。

西川株式会社様のDtoC EC構築の効果や課題についての詳細はこちら

株式会社DNS

株式会社DNS様は競技のためのトレーニングや健康のための身体作りなどをおこなう消費者に向けサプリメント商品を販売するメーカーです。当初法人企業を取引先として事業を運営していましたが、DtoC ECの流行をうけ、個人のお客様をターゲットとした直販にも注力を始めました。

DNS様はもともと海外ECプラットフォームを導入していましたが、コスト、システムトラブル、運用負荷の面からecbeingへのリニューアルを実施、海外ECプラットフォーム時の課題を解決しながらレビュー最適化ツールの「ReviCo」やビジュアルマーケティングツールの「visumo」、CDP・顧客分析・CRMツールの「Sechstant」を導入しながらDtoC EC事業を成長させています。

株式会社DNS様のDtoC EC構築の効果や課題解決策についての詳細はこちら

まとめ

インターネットの普及によりECサイトを気軽に立ち上げられるようになり、SNSの普及によってDtoCのハードルは下がりました。DtoCなら、中間業者への手数料もかからず、マーケティングの施策も自由に打ち出せます。この機会にDtoCのビジネスを検討してみてはいかがでしょうか。

なお、ecbeingは、豊富なECサイトの構築実績を持っています。DtoCに際してECサイト構築を検討している方はお気軽にご相談ください。